Tee vain täydellisiä virheitä

Lueskelin taannoin Prentice Hall:n kustantamaa opusta “The new business road map”. Kirjailija John Mullins käy läpi monta arvokasta kohtaa siitä mitä yrittäjän, orastava bisnesajatus mielessään, pitäisi tehdä ennen kuin syöksyy eteenpäin. Selvää on että kaikki ideat eivät syystä tai toisesta ole kannattavia. Kysymykseen “Onko sinun ideasi kannattava?” voi kuitenkin ottaa kantaa jo paljon ennen sen viemistä kovaan maailmaan. Eihän tämäkään takaa onnistumista, mutta jos koet liian tiedon luovan tuskaa, odotahan vain kuinka paljon tuskaa aiheuttaa helppoon virheeseen haksahtaminen. Yrittäjän pitäisi pyrkiä tekemään vain täydellisiä virheitä. Niitä joita ei voi etukäteen suunnitella väistävänsä. Jotta voisit sulkea pois muut virhemahdollisuudet voit aloittaa esimerkiksi näin:

Kysy itseltäsi mitä tiedät asiakkaasi haluavan. Kun luulet tietäväsi, kysy asiakkaalta mitä hän haluaa. Vertaa näitä ja muokkaa ideaasi kohti asiakkaan tarpeita. Tässä vaiheessa on hyvin helppo huomata jos ideasi ei ollutkaan aivan niin asiakaslähtöinen kuin luulit… Sitten tulee hankala osuus. Kun luulet tietäväsi mitä asiakas haluaa, sinun täytyy ottaa selville se mitä et tiedä että asiakkaasi ei tiedä haluavansa. Haastava lause… Puretaanpa hiukan. Sinun tulee selvittää mitä et osannut kysyä, mutta joka lopulta ratkaisee kauppasi. Ota selville se minkä takia asiakas ostaa sinun tuotteesi, juuri sinulta. Eli minkä edun hän kokee hintalappusi arvoiseksi. Ei mikään helppo tehtävä.

Nyt tehtäväsi on unohtaa kaikki mahtavat ominaisuudet joita tuotteellasi tietysti on (ja pitää ollakin). Se mitä nyt haetaan, on jotain mahanpohjassa asustavaa tunnetta siitä mikä tekee asiakkaasi elämästä ja bisneksestä kannattavampaa, helpompaa ja nopeampaa. Jotain mikä hiplaa hänen elämänsä “miksi?”-nappulaa. Jotain minkä nähtyään, niin sanotusti ‘hiha heiluu ja kauppaa tulee’. Hiukan naurattaa käyttää tälläisiä mielikuvalauseita. Huomaa kuinka vaikeaa on kuvata näitä tuntemuksia sanoilla.

Usein tämä ‘kysymys johon et tiennyt että et tiennyt vastausta’ saattaa olla jotain mitä kauppakumppanisi ei itsekään tiedosta. Voi myös olla että sosiaalisen tilanteen asettamien rajojen takia asiasta puhuminen on mahdotonta. John Mullins ehdottaa käyttämään, Grant McCrackenin kehittämää “the long interview” -metodia, jolla haastateltava saadaan puhumaan asioista niiden luonnollisella tasolla (kyllä ne humanistitkin osaa). eli puhumaan avoimesti siitä mikä mättää. Jos alkoi kiinnostaa, ota selvää:

McCracken, G. (1988), The long interview. Sage.

http://www.gifted.uconn.edu/siegle/research/Qualitative/long.htm

Mullins, J. (2003), The new business road test. Prentice Hall. 3rd edition.

Comments are closed.