Plan A vs. plan B

Kaikki on valmista, potentiaaliset asiakkaat, konsepti ja markkinastrategia. Ei muuta kuin tienpäälle ja ensimmäinen asiakas haaviin ja protoa tekemään. Meillä on helvetin hyvä tuote, miksei se myisi?

Paras näkemys tästä asiasta on luultavasti sijoittajilla. Venture Capitalist-sijoittajien sanonta kuuluu: Teet enemmän rahaa B-suunnitelmalla kuin olisit koskaan tehnyt suunnitelmalla A. Yksinkertaisuudessaan tämä tarkoittaa että todennäköisesti ensimmäinen keinosi (tuote/palvelu) lähestyä markkinoita ei synnytä kannattavaa liiketoimintaa. Miksi näin? Syitä lienee monia. Ehkä tärkeimpänä vajaavainen tietämys valitsemiesi asiakkaiden liiketoimminnasta tai jopa lähtökohtaisesti väärän asiakaskunnan tai markkinan valinta. On tärkeää ymmärtää että oma mielipiteesi tuotteestasi on neuvottelupöydässä yhdentekevä. Tietenkin sinun tulee rakastaa tuotettasi, mutta lopulta yritys elää kassavirrasta. Jos raha ei liiku, game over.

No miksi helvetissä sitten ensimmäinen tuote on tärkeä? Noh, Se on tärkeä kahdella tapaa.

Ensinnäkin se on pääsylippusi neuvottelupöytään asiakkaasi kanssa. Et voi tietää asiakkaasi todellisia ongelmia ellet puhu hänelle naamatusten hänen liiketoiminnastaan. Kaikki perustuu alkutasolla luottamukseen. Ensin sinun täytyy pitchata ideasi ja ajatuksesi asiakkaalle. Todennäköisesti kauppaa ei heti synny, mutta takuuvarmasti välillenne syntyy vuorovaikutussuhde. Tämän jälkeen on luonnollista että asioista jotka liittyvät asiakkaasi liiketoimintaan puhutaan vapaasti. (Nykymaailmassa NDA:n, eli salassapitosopimuksen allekirjoittaminen vapauttaa kielenkantoja myös huomattavasti.) Parhaassa tapauksessa tapaamisen jälkeen tiedät mitä tuotteellesi täytyy tehdä että saat sen myytyä asiakkaalle. Huonoimmassakin ymmärrät valitsemaasi markkinaa huomattavasti enemmän kuin ennen tapaamista. Tiedät oliko lähestymistapasi oikea.

Toiseksi se on tärkeä askel sinulle kohti yrittäjämäistä ajattelua. Lähes aina yrittäjyys on ennenkaikkea ajatusten myymistä itselleen. Syyt jotka motivoivat tekemään normaalia palkkatyötä eivät saa sinua tekemään 60 työviikkoa ilman palkkaa! Jos sinä et usko tekemiseesi, ei usko kukaan muukaan. Rakentaessasi ensimmäistä brändiä rakennat myös omaa brändiäsi ja ammattiylpeyttäsi. Kun työskentelet vain itsellesi, huomaat nopeasti siirtyväsi alasi asiantuntijoiden joukkoon. Huomaat tietäväsi mitä sinun tulee tehdä jotta tuotteesi myy.