Yrittäjälle stressi on voimavara: Osa 1

Jännitätkö kun tärkeä kauppa lähestyy ja pelissä on paljon. Otatko takin pois kun verotarkastaja tulee yllätysvisiitille? Ei huolta niin tekee 99% kaikista ihmisistä.

Mietin suhdettani työhöni ja sen aiheuttamaan henkiseen kuormaan. voisi kuvitella että 10 – 12 tuntiset työpäivät söisivät henkisiä voimavarojani ja tulevat aiheuttamaan lyhyessä ajassa loppuun palamisen ja pakollisen vetäytymisen sairaslomalle. Miksi silti olen kyennyt tekemään 50-60 tuntista työviikkoa usean vuoden ajan, ja edelleen jatkan? Mikä minussa sitten on erilaista muihin ihmisiin verrattuna? Kestänkö minä paremmin henkistä painetta? En. Lähtökohtani ovat samat kuin sinulla ja kaikilla muilla ihmisillä.

Stressi-sana kuvaa aivoissa virittynyttä ylijännittystilaa. Se varustaa kehoa toimimaan nopeasti tilanteen niin vaatiessa ja sen vuoksi koemme kaikille tuttuja psyykkisiä ja fyysisiä oireita. Autonominen, eli se hermoston osa jota et voi kontrolloida aktivoituu ja tunnet olosi tukalaksi, kädet hikoaa, ajatus harhailee. Kokemuksen mukaan stressi yhdistyy asioihin joihin liittyy negatiivisia kuvia itsestäsi. Et usko pärjääväsi, tai koet epävarmuutta siitä mitä tulee tapahtumaan. Koet että et hallitse tilannetta. “Meneeköhän tämänpäiväinen niinkuin suunnittelin?”, “Mitenköhän ensi viikolla käy neuvotteluissa?” Kaikki kokemasi tuntemukset ohjaavat ja ovat osa suoriutumistasi riippumatta siitä ovatko ne hyödyllisiä tai eivät.

Kokemukseni mukaan stressiä on kahdenlaista. Yleistä- ja tilannestressiä. Molemmat ovat yrittäjän elämässä läsnä, joka ikinen päivä. Puhutaan ensin tilannestressistä. Jatkan myöhemmin yleisestä stressistä joka on lähempänä omaa sydäntäni. Ehkä tutuin tilanne joka liittyy tilannestressiin on suullisen esityksen pitäminen.

Yhden minulle mieleenpainuvimmista vapaamuotoisista puheista piti kasvuyrityksiä kouluttava Aape Pohjavirta, Tampereen start-up sauna warmupissa syksyllä 2011. En enää muista mistä hän puhui, mutta tapa jolla hän sen teki viestitti minulle jotain joka jäi mieleen… Ainiin kyse oli puheella vaikuttamisesta, olihan kyseessä pitch-kilpailu. (hieman jäykällä vedolla jäimme niukasti kakkospallille tuossa kisassa).

Kokenut puhuja tiedostaa jännityksen joka puhetilanteeseen liittyy. Hän tiedostaa sen ja näin kykenee kanavoimaan jännityksen positiiviseksi innostuneisuudeksi joka tarttuu vastapuoleen. Kokenut puhuja on avoin yleisölle ja yleisö kokee näkevänsä puhujan aidon persoonan. Miten saavuttaa tuo tila jossa puhujan ja yleisön vuorovaikutussuhde syntyy? Siihen tarvitaan kolme askelta: Valmistaudu, innostu ja vuorovaikuta.

Valmistaudu esitykseen huolella. Ennenkuin voit opettaa muita tulee sinun ymmärtää oppimasi asia. Tutki asiaa monelta kantilta. Olet valmis kun tunnet että sinulla on jotain sanottavaa asiasta.

Innostu aiheesta josta puhut. Jos valmistauduit hyvin tiedät asiasta enemmän kuin yleisö. Heitä tukisanaliuska helvettiin. Uskalla sanoa mielipiteesi keräämäsi tiedon pohjalta.

Vuorovaikuta yleisön kanssa esityksen aikana. Herättele, liiku, yllätä. Muista että olet stressin ansiosta ajatuksessa hiukan edellä yleisöä, käytä se hyväksesi.

Oppia voi ja pitää hakea parhailta. Aikamme on täynnä loistavia puhujia ja esiintyjiä. Voit aloittaa vaikka täältä:

http://www.ted.com/talks/lang/en/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

 

Tee vain täydellisiä virheitä

Lueskelin taannoin Prentice Hall:n kustantamaa opusta “The new business road map”. Kirjailija John Mullins käy läpi monta arvokasta kohtaa siitä mitä yrittäjän, orastava bisnesajatus mielessään, pitäisi tehdä ennen kuin syöksyy eteenpäin. Selvää on että kaikki ideat eivät syystä tai toisesta ole kannattavia. Kysymykseen “Onko sinun ideasi kannattava?” voi kuitenkin ottaa kantaa jo paljon ennen sen viemistä kovaan maailmaan. Eihän tämäkään takaa onnistumista, mutta jos koet liian tiedon luovan tuskaa, odotahan vain kuinka paljon tuskaa aiheuttaa helppoon virheeseen haksahtaminen. Yrittäjän pitäisi pyrkiä tekemään vain täydellisiä virheitä. Niitä joita ei voi etukäteen suunnitella väistävänsä. Jotta voisit sulkea pois muut virhemahdollisuudet voit aloittaa esimerkiksi näin:

Kysy itseltäsi mitä tiedät asiakkaasi haluavan. Kun luulet tietäväsi, kysy asiakkaalta mitä hän haluaa. Vertaa näitä ja muokkaa ideaasi kohti asiakkaan tarpeita. Tässä vaiheessa on hyvin helppo huomata jos ideasi ei ollutkaan aivan niin asiakaslähtöinen kuin luulit… Sitten tulee hankala osuus. Kun luulet tietäväsi mitä asiakas haluaa, sinun täytyy ottaa selville se mitä et tiedä että asiakkaasi ei tiedä haluavansa. Haastava lause… Puretaanpa hiukan. Sinun tulee selvittää mitä et osannut kysyä, mutta joka lopulta ratkaisee kauppasi. Ota selville se minkä takia asiakas ostaa sinun tuotteesi, juuri sinulta. Eli minkä edun hän kokee hintalappusi arvoiseksi. Ei mikään helppo tehtävä.

Nyt tehtäväsi on unohtaa kaikki mahtavat ominaisuudet joita tuotteellasi tietysti on (ja pitää ollakin). Se mitä nyt haetaan, on jotain mahanpohjassa asustavaa tunnetta siitä mikä tekee asiakkaasi elämästä ja bisneksestä kannattavampaa, helpompaa ja nopeampaa. Jotain mikä hiplaa hänen elämänsä “miksi?”-nappulaa. Jotain minkä nähtyään, niin sanotusti ‘hiha heiluu ja kauppaa tulee’. Hiukan naurattaa käyttää tälläisiä mielikuvalauseita. Huomaa kuinka vaikeaa on kuvata näitä tuntemuksia sanoilla.

Usein tämä ‘kysymys johon et tiennyt että et tiennyt vastausta’ saattaa olla jotain mitä kauppakumppanisi ei itsekään tiedosta. Voi myös olla että sosiaalisen tilanteen asettamien rajojen takia asiasta puhuminen on mahdotonta. John Mullins ehdottaa käyttämään, Grant McCrackenin kehittämää “the long interview” -metodia, jolla haastateltava saadaan puhumaan asioista niiden luonnollisella tasolla (kyllä ne humanistitkin osaa). eli puhumaan avoimesti siitä mikä mättää. Jos alkoi kiinnostaa, ota selvää:

McCracken, G. (1988), The long interview. Sage.

http://www.gifted.uconn.edu/siegle/research/Qualitative/long.htm

Mullins, J. (2003), The new business road test. Prentice Hall. 3rd edition.

Uskomatonta!

“It is what you believe in, that you will become” – Brian Tracy

Kuuntelin tänään Brian Tracya ensimmäistä kertaa. Kuunnellessani inspiroiduin niin, että mieleni teki heti kokeilla puhelinmyyntiä. Oudolla tavalla todella hyvin houkutteleva mielihalu. Hänellä on selkeä visio siitä mikä merkitys uskolla on menestyvälle myyjälle: Kaikki kaikessa.

Seuraavassa yrittäjän näkemykseni samaan aiheeseen.

Väitän että uskolla on hyvin suuri merkitys siihen mitä voimme ja kykenemme elämämme aikana toteuttamaan. Usko vaikuttaa jokapäiväiseen elämäämme. Me emme voi tietää kaikkea ja joudumme päivittäin täydentämään näitä aukkoja uskomuksilla. Se mikä on tunteemme jostain asiasta, on usein ainoa työkalumme tehdä päätös sillä hetkellä. Oli kyse sitten puhelinmyyjän esittelemästä tuotteesta, terveellisestä ruuasta, itseluottamuksesta, ihmissuhteista tai ensivaikutelmasta jonka muista ihmisistä saamme. Tarkkaile omaa päätöksentekoasi ja huomaat miten paljon joudut luottamaan uskoosi.

Väitän että normaalin päivän tapahtumissa vain 10 % päätöksistämme tapahtuu pelkän tiedon avulla. Tiedon jonka olet siihen elämäsi vaiheeseen asti saanut kerättyä. Siihen lukeutuu niin koulun penkillä opittu kuin elämänkoulun sinuun jättämä tieto. Loput 90 % päätöksistä tapahtuu täydentämällä vajaavaista tietoa, ensikäden tuntemuksilla ja “tuntumalla” siitä mikä on oikein tai oikea tapa toimia. 90 % ajasta me siis uskomme tekevämme oikeita ratkaisuja. Vasta aika kertoo olivatko ne oikeita päätöksiä. Tarkkaile pitääkö tämä paikkaansa sinun kohdallasi.

Jos pitää, on loogista että muuttamalla uskomuksiasi aktiivisesti kohti niitä arvoja joita elämässäsi tavoittelet, suuntaat tämän valtavan voimavaran tavoittamaan päämääriä jotka sinulle ovat tärkeitä. Kun teet bisnestä, tämä on ensiarvoisen tärkeää jotta voit menestyä. Usko täysillä siihen mitä olet tekemässä. Moni epäilee sinun onnistuvan, mutta muista että myös he tekevät arvionsa vain uskonsa perusteella. Taustatyön merkitystä ei voi painottaa liikaa. Tee se hyvin, silloin myös sinuun uskotaan ja tehtäväksesi jää ainoastaan kova duuni toteuttaa se mihin uskot. Jos todella uskot itseesi ja asiaasi, huomaat että työn määrä ei ole ongelma.

Voisin kai filosofoida uskosta lisääkin, mutta syvällinen filosofia kuuluu keittiöön, ei yrittäjyydestä kertovaan blogiin. En tiedä miksi juuri keittiöön, mutta uskon niin.