Hallituksen kokous

KraftCer Oy:n tarina alkoi vuosi sitten. On hyvä hetki pysähtyä ja katsoa taakseen kulunutta aikaa ja tapahtumia. On myös aika pohtia RD&D™ työkalun uusia suuntaviivoja. Eli mitä opimme vuoden aikana tuotekehityksestä:

1. Kun suunnittelet omaa aikatauluasi, kommunikoi nopeutesi myös asiakkaalle.

Tuotteen rakentaminen yhdessä asiakkaan kanssa ei ole kiinni ainoastaan omasta onnistumisesta. Kun pyritään maksimi tehokkuuteen tulee molempien osapuolien olla sitoutuneita saavuttamaan tuloksia nopeasti. Jos tavoitetila ei ole sama, tehokkuus taantuu normaalille tasolleen riippumatta omasta tehokkuudestasi.

2. Tuotteistajan pitää olla askeleen edellä tuotekehitystä.

Tuotekehitys ei ole myynnistä irrallaan oleva prosessi. On turha tehdä tuotteita joita kukaan ei osta. Tuotteistusprosessin tulee ohjata tuotekehitystä, ei toisinpäin. Kysy asiakkaaltasi, älä itseltäsi. Unohda “minä” ja “me”. Jos haluat menestyä mielessäsi pitää olla ainoastaan “hän” ja “he”. Jos tarpeita ei ole tuotteelle, on tuotteistajan luotava tarpeet tavalla tai toisella tuotekehitys apunaan.

3. Parhaat ideat ovat parhaita vain hetken.

Pysy liikkeellä. Älä koskaan jää mukavuusalueellesi. Suunnittele ja toteuta määrätietoisesti. Lue aktiivisesti aihealueesi kirjallisuutta ja opettele myynnin logiikkaa. Kun aikaa on vähän, ohjenuorana on:

        Ajattele vain asioita joita haluat, älä koskaan asioita joita pelkäät.

        Tee vain asioita joita pelkäät, älä koskaan jää mukavuusalueellesi.

Ensi kerralla esittelyssä RD&D:n uusia tuulia.

Hyvää kesää toivottaa

KraftCer tiimi

Miten viedä projekti tehokkaasti läpi?

Usein työ tuotekehityksen parissa on projektiluontoista. Projekti viedään läpi toimialasta tai projektin kestosta riippumatta hyvin samanlaisin askelkuvioin. Jokaisen projektin vaiheisiin kuuluvat ehdottomasti suunnittelu, eteneminen ja läpivienti. Eri vaiheiden tehokas toteuttaminen vaativat sinulta hyvin monipuolisia ominaisuuksia. Miten motivoida itsensä antamaan 110% projektin eri vaiheissa?

Suunnitteluvaiheessa jokainen työtunti jonka teet, poistaa 2 tuntia ns. turhaa työtä projektin seuraavissa vaiheissa. Suunnittelu ei saa rajoittua projektin alkuun vaikka pääpaino yleensä ymmärrettävästi on alussa. Suunnittelua tulee tehdä läpi koko projektin, koska läpikäyt projektin edetessä eräänlaista jatkuvan oppimisen prosessia. Tämän huomaat hyvin vertaillessasi alkuperäisiä suunnitelmiasi ja projektin toteutuneita suunnitelmia. Huomaat arviosi olleen useassa kohtaa liian optimistinen tai lähtökohtaisesti väärä. Löydät myös useita kohtia joita et edes osannut etukäteen suunnitella. Jokainen projekti on yksityiskohdiltaan erilainen. Hyvällä suunnittelulla viet projekteja tehokkaasti läpi turhautumatta.

Etenemisvaiheessa laadittuja suunnitelmia aletaan toteuttamaan. Laadi itsellesi selkeä aikataulu ja tavoitteet jotka pitää saavuttaa. Kun sinulla on tämä ohjenuora, tärkeintä on päivittäin kirjoittaa ylös 5 sen hetken tärkeintä tehtävää sanamuodolla: ” Minä teen, Minä soitan, Minä valmistan jne.”. Tämä on myös paras keino välttää stressiä päivittäisessä työssä. Kun saat tehtyä mielestäsi 5 tärkeintä tehtävää, koet että olet suoriutunut hyvin päivästä. Listan tueksi sinun tulee tehdä myös ns. “tehtäväksi tai todo”-lista johon suunnittelet valmiiksi seuraavien päivien tärkeimpiä tehtäviä. Päivä päivältä projektin eteneminen hahmottuu paremmin ja kykenet muuttamaan aikataulua vastaamaan todellisuutta. Päämäärättömyys projektin tässä vaiheessa on eniten stressiä aiheuttava, vältä sitä.

Projektin lähestyessä loppua, tehtäväksesi jää toteuttaa kaikki lupauksesi ja hiukan enemmän. Projektin läpivienti saattaa aiheuttaa ns. rimakauhun eli tunteen siitä että tuote tai palvelu ei ole vielä valmis tai riittävän hyvä. Toisaalta tiedät, että olet toteuttanut suunnitelmasi ja tuote on juuri sellainen kuin sen pitää olla. Kyseessä on eräänläinen menettämisen psykologinen prosessi. Kun tutkit itseäsi tunnet olevasi haikea, aivan kuin olisit menettänyt läheisesi tai jotain todella tärkeää. Tämä on täysin ymmärrettävää koska olet antanut valtavasti itsestäsi tehtyyn tuotteeseen/palveluun. Tässä törmätään usein myös ongelmaan jossa insinööri rakastuu omaan tuotteeseensa. Hän ei kykene näkemään tuotetta valmiina vaan pahimmillaan pitkittää projektia turhaan. Tällöin tuloksena on ainoastaan tyytymätön asiakas. Kun tunnistaa nämä ajatukset, voi niitä myös käsitellä järkevästi.

Epäonnistumisen käsittely on aivan keskeisessä roolissa aina projekteja toteutettaessa. Siitä lisää ensi kerralla.

Plan A vs. plan B

Kaikki on valmista, potentiaaliset asiakkaat, konsepti ja markkinastrategia. Ei muuta kuin tienpäälle ja ensimmäinen asiakas haaviin ja protoa tekemään. Meillä on helvetin hyvä tuote, miksei se myisi?

Paras näkemys tästä asiasta on luultavasti sijoittajilla. Venture Capitalist-sijoittajien sanonta kuuluu: Teet enemmän rahaa B-suunnitelmalla kuin olisit koskaan tehnyt suunnitelmalla A. Yksinkertaisuudessaan tämä tarkoittaa että todennäköisesti ensimmäinen keinosi (tuote/palvelu) lähestyä markkinoita ei synnytä kannattavaa liiketoimintaa. Miksi näin? Syitä lienee monia. Ehkä tärkeimpänä vajaavainen tietämys valitsemiesi asiakkaiden liiketoimminnasta tai jopa lähtökohtaisesti väärän asiakaskunnan tai markkinan valinta. On tärkeää ymmärtää että oma mielipiteesi tuotteestasi on neuvottelupöydässä yhdentekevä. Tietenkin sinun tulee rakastaa tuotettasi, mutta lopulta yritys elää kassavirrasta. Jos raha ei liiku, game over.

No miksi helvetissä sitten ensimmäinen tuote on tärkeä? Noh, Se on tärkeä kahdella tapaa.

Ensinnäkin se on pääsylippusi neuvottelupöytään asiakkaasi kanssa. Et voi tietää asiakkaasi todellisia ongelmia ellet puhu hänelle naamatusten hänen liiketoiminnastaan. Kaikki perustuu alkutasolla luottamukseen. Ensin sinun täytyy pitchata ideasi ja ajatuksesi asiakkaalle. Todennäköisesti kauppaa ei heti synny, mutta takuuvarmasti välillenne syntyy vuorovaikutussuhde. Tämän jälkeen on luonnollista että asioista jotka liittyvät asiakkaasi liiketoimintaan puhutaan vapaasti. (Nykymaailmassa NDA:n, eli salassapitosopimuksen allekirjoittaminen vapauttaa kielenkantoja myös huomattavasti.) Parhaassa tapauksessa tapaamisen jälkeen tiedät mitä tuotteellesi täytyy tehdä että saat sen myytyä asiakkaalle. Huonoimmassakin ymmärrät valitsemaasi markkinaa huomattavasti enemmän kuin ennen tapaamista. Tiedät oliko lähestymistapasi oikea.

Toiseksi se on tärkeä askel sinulle kohti yrittäjämäistä ajattelua. Lähes aina yrittäjyys on ennenkaikkea ajatusten myymistä itselleen. Syyt jotka motivoivat tekemään normaalia palkkatyötä eivät saa sinua tekemään 60 työviikkoa ilman palkkaa! Jos sinä et usko tekemiseesi, ei usko kukaan muukaan. Rakentaessasi ensimmäistä brändiä rakennat myös omaa brändiäsi ja ammattiylpeyttäsi. Kun työskentelet vain itsellesi, huomaat nopeasti siirtyväsi alasi asiantuntijoiden joukkoon. Huomaat tietäväsi mitä sinun tulee tehdä jotta tuotteesi myy.

Tee vain täydellisiä virheitä

Lueskelin taannoin Prentice Hall:n kustantamaa opusta “The new business road map”. Kirjailija John Mullins käy läpi monta arvokasta kohtaa siitä mitä yrittäjän, orastava bisnesajatus mielessään, pitäisi tehdä ennen kuin syöksyy eteenpäin. Selvää on että kaikki ideat eivät syystä tai toisesta ole kannattavia. Kysymykseen “Onko sinun ideasi kannattava?” voi kuitenkin ottaa kantaa jo paljon ennen sen viemistä kovaan maailmaan. Eihän tämäkään takaa onnistumista, mutta jos koet liian tiedon luovan tuskaa, odotahan vain kuinka paljon tuskaa aiheuttaa helppoon virheeseen haksahtaminen. Yrittäjän pitäisi pyrkiä tekemään vain täydellisiä virheitä. Niitä joita ei voi etukäteen suunnitella väistävänsä. Jotta voisit sulkea pois muut virhemahdollisuudet voit aloittaa esimerkiksi näin:

Kysy itseltäsi mitä tiedät asiakkaasi haluavan. Kun luulet tietäväsi, kysy asiakkaalta mitä hän haluaa. Vertaa näitä ja muokkaa ideaasi kohti asiakkaan tarpeita. Tässä vaiheessa on hyvin helppo huomata jos ideasi ei ollutkaan aivan niin asiakaslähtöinen kuin luulit… Sitten tulee hankala osuus. Kun luulet tietäväsi mitä asiakas haluaa, sinun täytyy ottaa selville se mitä et tiedä että asiakkaasi ei tiedä haluavansa. Haastava lause… Puretaanpa hiukan. Sinun tulee selvittää mitä et osannut kysyä, mutta joka lopulta ratkaisee kauppasi. Ota selville se minkä takia asiakas ostaa sinun tuotteesi, juuri sinulta. Eli minkä edun hän kokee hintalappusi arvoiseksi. Ei mikään helppo tehtävä.

Nyt tehtäväsi on unohtaa kaikki mahtavat ominaisuudet joita tuotteellasi tietysti on (ja pitää ollakin). Se mitä nyt haetaan, on jotain mahanpohjassa asustavaa tunnetta siitä mikä tekee asiakkaasi elämästä ja bisneksestä kannattavampaa, helpompaa ja nopeampaa. Jotain mikä hiplaa hänen elämänsä “miksi?”-nappulaa. Jotain minkä nähtyään, niin sanotusti ‘hiha heiluu ja kauppaa tulee’. Hiukan naurattaa käyttää tälläisiä mielikuvalauseita. Huomaa kuinka vaikeaa on kuvata näitä tuntemuksia sanoilla.

Usein tämä ‘kysymys johon et tiennyt että et tiennyt vastausta’ saattaa olla jotain mitä kauppakumppanisi ei itsekään tiedosta. Voi myös olla että sosiaalisen tilanteen asettamien rajojen takia asiasta puhuminen on mahdotonta. John Mullins ehdottaa käyttämään, Grant McCrackenin kehittämää “the long interview” -metodia, jolla haastateltava saadaan puhumaan asioista niiden luonnollisella tasolla (kyllä ne humanistitkin osaa). eli puhumaan avoimesti siitä mikä mättää. Jos alkoi kiinnostaa, ota selvää:

McCracken, G. (1988), The long interview. Sage.

http://www.gifted.uconn.edu/siegle/research/Qualitative/long.htm

Mullins, J. (2003), The new business road test. Prentice Hall. 3rd edition.

Longlist lyhyesti

Mitä tehdä kun ideasi kaupallistaminen vaatii hightech b2b kauppaa? Tee long list ja sorvaa se short listiksi.

Hieno innovaatio kädessään on helppo kuvitella kaikkia mahdollisia käyttökohteita. Voi nähdä itsensä parantamassa maailmaa ja kuvitella kuinka tyhmiä ihmiset ovat kun eivät jo käytä näin hienoja juttuja. Selvä, ajattelen, olen siis insinööri. insinöörejä eivät ole vain ihmiset jotka lukevat itsensä insinööreiksi. se enemmänkin kuvaa ihmistyyppiä joka innostuu uusista asioista ja visioi ne todellisiksi esineiksi ja asioiksi. Jotta asian kykenee viemään läpi ja luomaan jotain uutta, uusvastarinta täytyy voittaa tavalla tai toisella. Usein vähättelemällä muiden mielipiteitä ja valtavalla määrällä periksiantamatonta itsepäisyyttä. Tämä on hyväksi uutta luodessa, mutta kaupan lähtökohtana huonoin mahdollinen lähestymistapa. Oppikirjoissa tämä ovelasti naamioitu hienon termin taakse: tuotekeskeinen lähestymistapa.

Kuitenkin jostain on lähdettävä liikkeelle. Long list käytännössä tarkoittaa että rajataan joku markkina ja kaikki mahdolliset kohteet joihin tuote tai idea on sovellettavissa laitetaan long listiin. Tämä on hyvin tuotekeskeinen lähestyminen asiaan, mutta tehokas tässä vaiheessa. Välittömästi tulee selväksi että jotkin lähestymistavat on poissuljettava, ja nyt korostus sanoille ‘tässä vaiheessa’. Totuus on se että bisneksesi elää kassavirrasta. Lähestymistapojen realistisuus riippuu siitä paljonko rahaa on käytettävissäsi. Mietittävä on tarkkaan kuinka kauan voitte selvitä ennen ensimmäistä kauppaa.

Short list koostetaan kourallisesta hyviä bisnesmahdollisuuksia perustelujen kera. Mikä on tuotteiden elinkaari kohteessa? Paljonko tuotekehitykseen panostetaan, josta voidaan päätellä tarve uusille ratkaisuille tai ylipäätään ongelmille. Kuinka paljon ideaa täytyy muokata jotta saadaan aikaan tarjoama asiakkaalle? Tärkeimpänä, mikä on asiakkaan ongelma jota nykyinen ratkaisu ei kykene korjaamaan. Tässä vaiheessa on jalkauduttava ja mentävä asiakkaan luo. Käytä hyväksi nykyistä statustasi. Opiskelijan tai ulkopuolisen on helpompi lähestyä, joskin toisaalta vaikeampi saada asian kannalta tärkeiden ihmisten aikaa käyttöönsä. Käytä verkostojasi. Jos et itse tiedä, joku muu tietää. Yliopistosi on jättimäinen verkosto. Käytä sitä.

Ajatuksia RD&D:stä

On mielestäni perusteltua sanoa että yliopisto ympäristönä ei tue yrittäjämäistä työskentelyä. Kokemukseni tutkimusprojetien suunnittelusta ja toteuttamisesta tukee tätä.

Asiaan pitää tulla muutos.

Tutkimusprojektit ovat liian hyviä aloitteita uusille toteuttamiskelpoisille ideoille. Ennakkoluuloton tutkija kahlaa projektia tehdessään kaiken olennaisen datan joka aiheesta on tuotettu. Review-artikkelit tuovat jo saavutetut tutkimustulokset tiivistettynä käyttöösi ja uudemmat artikkelit sitä aivan kuranteinta tietoa vahvistettuna näkemyksellä! Lue se introduction tarkasti! Juuri se kohta artikkelista on yrittäjäluontoiselle tutkijalle tärkein.

Mitkä ovat sovelluskohteet? Mitkä ovat konseptin edut näillä toimialueilla? Mikä on rahallinen mitattava moottori artikkelin tutkimusprojektissa? Muista että kirjoittaja on joutunut myymään idean jo rahoittajille ja he ovat ostaneet sen, todisteena artikkeli. Käytä järkeäsi.

Mutta tämä on vasta alku, seuraavaksi sinun täytyy myydä ajatus laitoksesi professorille, pomollesi. Jos olet aloitteleva tutkija tämä on ensimmäinen myyntipuheesi, joten valmistaudu tarkkaan. Kerro selkeästi tutkimuksen edut, mutta älä takerru loistaviin tuloksiin tai niiden helppoon soveltamiseen, sillä proffaasi tämä ei kiinnosta.

Mitä hän sitten haluaa? Sinulta selkeän suunnitelman siitä mitä rahallinen panostus tuottaa. Diplomityön? Yhteistyöartikkelin tunnetun yliopiston kanssa? Tärkeän avauksen tiettyyn kuumaan tutkimuskenttään? Puhu hänen kanssaan ja ennenkaikkea KUUNTELE. Jos pelkkä jutustelu ei anna selkeitä vastauksia, kysy: Mitä vaatisi että tälläinen hanke saataisiin käyntiin? Käytä pelisilmää aloitteen ajankohtaa miettiessä. Rahoitus on kiven alla tiettyihin aikoihin vuodesta. Pommita häntä mielenkiintoisella tiedolla. Tee käytännän työ hänen puolestaan. Jos tuotteesi on todella uusinta teknologiaa voit unohtaa tutkimuksesta liiketoimintaan tähtäävän rahoituksen. Nenäsi alla ovat kaikki tarvitsemasi laitteet, verkostot ja tieto. Tartu siihen lujasti.

Muista että kaikki lähtee kirjallisuusselvityksestä. Review ja uudet artikkelit. Tätä työtä et voi välttää jos haluat muuttaa jonkun muun idean SINUN bisnekseksesi. Tee taustatyö hyvin ja olet guru.