Myyntimatriisin ensimmäinen akseli: passiivinen vai aggressiivinen?

Kodinkonekauppias se siinä taas kyylää olkapään yli ja tivaa tietoja pesukoneesta vaikka tarkoituksena oli tulla hakemaan vain kahden euron jatkojohto. Perhanan äijä. Vaan pahempi on se automyyjä joka ei jaksa edes penkistään nousta esittelemään uutuusmallia, vaan huokailee ja tarjoaa laiskasti esitteitä itsepalvelun toivossa. Parhaimmillaan kaveria ei näy missään vaikka ostohousut ovat jo valmiiksi jalassa. Katteet menevät kilpailijalle.

Tässä on karrikoituna määritelty myyntiprosessia kuvaavan matriisin vaaka-akseli: myyjän lähestymistapa. Akseli alkaa passiivisesta myyjästä ja päättyy aggressiiviseen myyjään.

Passiivisuus
Passiivinen myyjä ei aina ole flegmaattinen ja laiska työtään vihaava turhake. Passiivisen myyjän rooliin astuu myös henkilö, jonka todellinen tavoite olisi myydä, mutta hän päätyy liiaksi kuuntelemaan asiakkaan huolia ja auttaa tätä ongelmissaan ilman yhtäkään lisämyynnin yritystä. Yleensä tällainen myyjä on jo luonteeltaan pehmeä ja avulias, jolloin kova kaupanpyynti ei lähtökohtaisesti välttämättä edes istu kauhean hyvin. Jos tunnistat itsestäsi näitä ominaisuuksia, voit myöntää olevasi akselilla passiivisessa päässä.

  • lähettää herkästi tarjouksia kaupanpyynnin sijaan ja käyttää paljon aikaa niiden viilaamiseen ilman suurempia indikaatioita asiakkaan ostohaluista
  • pyytää helposti asiakasta miettimään päätöstä vielä seuraavaan päivään ja antaa asiakkaalle paljon tilaa liikkua
  • ei koe mukavuusalueekseen paineen luomista asiakkaalle tai asiakkaan mielipiteiden uudelleenohjaamista, vaan haluaa mieluummin palvella asiakasta
  • näkee myyntituloksen vähempiarvoisena asiakastyytyväisyyteen nähden

Kuten listasta näkee, passiivisuus ei ole huono asia. Oikealle asiakastyypille mikään muu lähestymistapa ei toimi. Täysi passiivinen myyjä ilman haluja edistää myyntitulostaan on kuitenkin todennäköisesti väärässä paikassa ja sopisi paremmin asiakaspalvelutehtäviin myyntitehtävien sijaan.

Aggressiivisuus
Aggressiivinen myyjä on lähes poikkeuksetta päällekäyvää sorttia, joko hyvässä tai pahassa. Jos joskus kokee joutuvansa tuputtamisen uhriksi, on syynä yleensä myyjän liiallinen aggressiivisuus. Aggressiiviset myyjät tosin myös tekevät kauppaa, koska heikkotahtoisimmat murentuvat taitavamman myyjän edessä jos tämä vain painostaa tarpeeksi. Kysymys myynnin laadusta tuleekin aggressiivisten myyjien kanssa lähes poikkeuksetta esille, koska väkisin ängetyt kaupat harvemmin ovat pitkällä tähtäimellä haluttavia. Toiminnallisempia myyjiä yhdistää passiivisten tavoin tietyt tekijät.

  • hermostuu helposti asiakkaan tietämättömyyteen tai taimattomuuteen ja saattaa eskaloida myyntikeskustelun väittelyksi
  • pyytää paljon kauppaa ja jättää myyntiprosessin alun kitukasvuiseksi vain päästäkseen vääntämään ostopäätöksestä
  • rohkeasti ottaa yhteyttä asiakkaisiin ja on yleensä melko ennakkoluuloton asiakkaita kohtaan
  • pitää myyntitulosta tärkeimpänä tekijänä ja helposti näkee kaupanteon pelinä, jossa voi voittaa vain saamalla asiakkaan ostamaan tuotteen sillä samalla hetkellä
  • ei kuuntele kovin hyvin asiakkaan vastaväitteitä ja hyödynnä niitä argumentoinnissa

Aivan kuten passiivisuus, myös aggressiivisuudessa on tiettyjä positiivisa puolia, jotka oikeissa mittasuhteissa tehostavat myyntiä huomattavasti.

Nämä akselien päät ovat kuitenkin polaareja vastakohtia: millä taikasanalla voidaan yhdistää molempien äärilaitojen hyvät ominaisuudet niin, ettei asiakastyytyväisyys ja laatu kärsi, mutta kaupan määrä pysyy korkeana? Tämä nykypäivänäkin seksikkään trendikäs sana on tietenkin assertiivisuus. Termi on sen verran hauska että pyhitän sille kunnolla tilaa ensi kerralla.

Posted in Asiakassuhde, Myyntitaito | Leave a comment

Pieniä vinkkejä myyntireiskan povitaskusta: suljettuilla kysymyksilläkin on paikkansa!

Olen aiemmin maininnut suljettujen (vastauksina kyllä-ei) ja avointen (vastaukset omin sanoin) kysymysten eroista ja miksi avoimet kysymykset ovat niin paljon parempia keskusteluissa asiakkaan kanssa. Kaikesta suitsutuksesta huolimatta suljetuilla kysymyksillä on yksi ohjaava ominaisuus, joka kannattaa ehdottomasti huomioida.

Kun ajatellaan asiakkaan tekemää ostopäätöstä suhteessa myyjän tekemään tarjoukseen, menee dialogi kutakuinkin näin:

myyjä: laitetaanko tällainen?
asiakas: laita vaan / kyllä se käy / juu / ehdottomasti….

Vastaus on aina positiivinen. Vastauksena “kyllä” myyjän esittämään tarjoukseen on ostopäätös. Asiakas kuitenkin tilanteessa luopuu rahoistaan ja saa vastineeksi myytävän palvelun tai tuotteen. Kuinka asiakas voidaan siis helposti sparrata sanomaan tuo positiivinen sana tarjoukseen, kun vastassa on voimakas ostoresistanssi?

Tietenkin kysymällä paljon suljettuja kysymyksiä, joihin asiakkaan on pakko vastata “kyllä”! Mitä useammin asiakas vastaa kysymyksiin “kyllä” kerta toisensa jälkeen, sitä helpompi on asiakkaan vastata positiivisesti myös kaupanpyyntiin. Suljettuja kysymyksiä ei siis kannata pelätä, niitä kannattaa vain käyttää oikein.

“Asutteko täällä?” -kyllä

“Onko nimenne —–?” -kyllä

“Pidättekö laatua tärkeänä?” -kyllä

“Haluatteko että teillä on *tuotteen tuoma hyöty* osana elämäänne?” -kyllä

“Onko elämänne helpompaa jos teillä ei ole tätä vaivaa enää tulevaisuudessa riesananne?” -kyllä

“Laitetaan tilaukseen sitten” -kyllä

Olennaista on vain että asiakas oikeasti, rehellisesti ja kovaan ääneen vastaa kysymyksiin peräkkäin positiivisesti. Elokuvassa Boiler Room tuon kyseisen vastauksen voima käydään melko voimallisesti läpi. Elokuva kannattaa muutenkin tarkastaa, Vin Diesel näyttää hienoa mallia puhelinmyynnissä.

Posted in Myyntitaito | Leave a comment

Pieniä vinkkejä myyntireiskan povitaskusta: konditionaali pannaan!

Olen puhunut asiakkaan nimen käytöstä, myyjän itsevarmuudesta ja asiakkaan kuuntelusta. Kaikki nämä ovat asiakkaan ostopäätökseen positiivisesti vaikuttavia tekijöitä. Näitä vastaan myyntitilanteessa taistelevat ne virheet, joita myyjä voi omilla sanavalinnoillaan ja teoillaan tehdä. Yksi niistä on konditionaalin käyttö.

Kaikki isi-päätteiset lauseet ovat kammotuksia. “Tämä olisi teille oikein sopiva tuote”. “Nämä ja nämä hyödyt tuottaisivat teille selkeitä hyötyjä. Lisäksi tässä olisi tämmöinen ja tämmöinen lisäkilke. Teidän ei tarvitsisi yhtään ylimääräistä ajatusta uhrata”.

Järkyttävää.

Edelliset lauseet eivät ole kovin hehkeitä argumentoinniltaan lähtökohtaisestikaan, mutta konditionaalin käyttö heikentää niitä entisestään. Poista isi-päätteet, arvaukset, oletukset, ehdotukset, pyynnöt ja polvillaan anelut. Huippumyyjä on varma omasta tuotteestaan, ammattitaidostaan ja kyvystään nähdä asiakkaan näkyvät ja näkymättömät tarpeet. Konditionaalia ei käytetä, asiat ovat varmoja ja selkeitä. “Tämä on teille selkeästi paras ratkaisu. Kolkeikaa itse minkälaista materiaalia olemme tässä käyttäneet, niin huomaatte eron. Miellyttääkö valkoinen vai musta enemmän?”

Posted in Itsevarmuus, Myyntitaito | Leave a comment

Pieniä vinkkejä myyntireiskan povitaskusta: nimittele rohkeasti!

Ihmisillä tuntuu olevan muutamia asioita jotka vaikuttavat heidän toimintaansa uskomattoman paljon. Nämä seikat ovat niitä tekijöitä ja toimintoja, jotka eivät tunnu oikein millään kokevan inflaatiota vaikka niitä kuinka käyttäisi. Ja siltikin niitä tulee käytettyä hävyttömän vähän.

Tästä alkaa myyntireiskan povitasku ™, jossa ajatuksenvirran omaisesti heittelen mielenkiintoisia knoppeja, jotka myyntitilanteissa vaikuttavat asiakkaaseen tai myyjään.

Aivan ensimmäiseen on määriteltävä oma ehdoton suosikkini: ihmisen etunimen lausuminen ääneen. On käsittämätöntä millä tavalla tämä pysäyttää paatuneemmankin periaatteesta ostamatta jättävän. “Hei, kuulehan nyt Pekka, olet itse sanonut että näillä ominaisuuksilla on kaikistu suurin vaikutus joka päiväisessä elämässäsi, joten eiköhän tehdä oikea päätös ja laitetaan tämä pakettiin.” Pekka pysähtyy samoille raiteille ja samaan tilaan välittömästi kuultuaan nimensä. Siinä on jotain todella syvältä riipaisevaa, mutta positiivisella tavalla. Kaikki rakastavat kuulla oman nimensä, varsinkin vieraan ihmisen suusta ja vielä hyvässä asiayhteydessä. Myytävät hyödyt + oma nimi = varma kauppa.

Myyntitilanteessa paras vaikutus tuntuu tulevan siitä, että nimen sanoja on hieman vieras ihminen. Siinä on virallista painoa ja kunnon pontta. Tämän tehokeinon käytössä on vain yksi huono puoli: sitä ei tule käytettyä tarpeeksi! Välillä pistää oikein vihaksi kun tajuaa että nyt olisi voinut aloittaa lauseen puhuttelemalla asiakasta oikein kunnolla, mutta jotenkin vain sosiaalisessa pikakiidossa ei moista huomannut tehdä.

Kokeilkaa tätä heti tänään tai viimeistään huomenna. Voin taata että maksaa vaivan takaisin moninkertaisena. Aloittakaa vaikka päättämällä että tänään / seuraavan tunnin aikana puhuttelette jokaista asiakasta hänen omalla nimellään ja vieläpä useaan otteeseen tapaamisen / puhelun aikana. Kaikista mielettömintä on, jos tiedät sen jo etukäteen esimerkiksi asiakasrekisteristä. Asiakkaalta lähtee sukat jalasta jo vähemmälläkin. Ylitä siis odotukset.

Posted in Asiakassuhde, Myyntitaito | Leave a comment

Puhelimen käyttäminen osana myyntityötä (part 2)

Nyt kun puhelimen ylivoima on todettu, voidaan vain ihmetellä kuinka sillä saadaan kauppoja aikaiseksi. Puhelussa, kuten muissakin ihmisten keskinäisen vuorovaikutuksen muodoissa, ensivaikutelma on äärettömän tärkeä. Puhelun aloitus ratkaisee tai katkaisee puhelun. Vastustajina ovat asiakkaan sillä hetkellä samaan aikaa tekemät asiat (joista ei todennäköisesti ole mitään tietoa etukäteen) ja niiden tärkeys. Tavoite on aina pysäyttää ja saada asiakas kuuntelemaan, tehdä omasta asiasta tärkeämpi kuin sen hetkisestä juuri käsillä olevasta asiasta.

Aloita aina esittelemällä itsesi, kertomalla mistä soitat ja miksi (oletuksena on siis että kyseessä on niin sanottu “kylmä kontakti”, eli asiakkaaseen ei ole aiemmin otettu yhteyttä). Luovuuttaa ja huumoria saa ja pitää käyttää, mutta asiakkaan on ehdottoman tärkeä saada tietää puhelun agenda niin nopeasti kuin mahdollista. Puhelimessa toiminta on sekuntipeliä, varaa väärinymmärryksiin ei juurikaan ole.

Kun asiakas on selkeästi selvillä millä asioilla ollaan liikenteessä, alkaa tavallinen myyntityön prosessi tuotteesta ja palveluista riippuen. Puhelimessa tulee kuitenkin muistaa ne rajoitukset jotka siihen liittyvät: asiakkaalla on käytännön valta katkaista puhelu koska tahansa (joko omasta tai jonkun muun tahdosta), joka voi tapahtua hyvinkin yllättäen, sekä puhelun puhdas auditiivisuus (eleet ja piirakkakuvaajat eivät välity puheena).

Tässä muutama vinkki jotka olen huomannut henkilökohtaisen kokemuksen kautta erittäin toimiviksi juuri puhelinkontaktissa:

1) Älä koskaan kysy aikaa asiakkaalta. “Onko sulla hetki aikaa?”, “Onko nyt hyvä hetki?” tai vielä pahempi “Onko nyt huono hetki jutella” ovat kaikki ilmaisia ulos vankilasta-kortteja asiakkaalle. Jos haluat oikeasti saada asiakaan keskustelemaan, jätä moiset kysymykset pois. Kulje puhelussasi rauhallisesti ja rennosti, niin asiakas kyllä sanoo itse jos hänellä itsellään ei ole aikaa puhua. Jos jotain haluaa alussa kysyä, on “Oletko tällä hetkellä mitä tekemässä?” avoimena kysymyksenä huomattavasti parempi vaihtoehto, johon asiakas ei voi vastata “ei”, vaan hänen on lähes pakko antaa itsestään ja omasta tilanteestaan tietoa, jota myöhemmin voi käyttää hyväksi.

2) Hymyile vaikka väkisin. Se kuuluu äänestä ja puhelussa ääni on ainoa media jota käytetään. Hymyileminen vaikuttaa puhutun äänen laatuun ja melodiseen viestiin järjettömän paljon, jota ei missään nimessä kannata jättää hyödyntämättä. Täysin teennäinenkin hymy on parempi kuin ei hymyä lainkaan.

3) Seiso kun puhut. Nosta peffa ylös, heitä tuoli kauas pois ja seiso koko puhelun ajan. Vaikutus on hieman vastaava kuin hymyilemisellä, mutta ei yhtä ilmeinen. Puheeseen tulee enemmän pontta kun pallea pääsee kunnolla liikkumaan.

4) Käytä asiakkaan omaa ympäristöä hyväksi ja kierrä puhelun rajoitukset. Jos puheella on vaikea kuvailla jotain asiaa, pyydä asiakasta avaamaan tietokone ja tarkistamaan asiasta tietoa puhelun aikana. Jos myymälläsi palvelulla on netissä demoja hypisteltäväksi, ohjaa asiakas puhelun aikana sivuille ja ohjaa häntä samaan aikaa sivuilla samoihin paikkoihin kuin missä itse olet. Yhä useampi meistä on jatkuvasti internetyhteyden päässä, joka helpottaa puhelimessa käytävää keskustelua huomattavasti.

5) Ota muistiinpanoja. Asiakas antaa jatkuvasti ilmaisia vinkkejä niihin tekijöihin jotka kaupan ratkaisevat. Puhelussa kuulet ainoastaan asiakkaan äänen, joka saattaa vaikeuttaa (varsinkin meille visuaalisille ihmisille) asioiden muistamista. Kun teet jatkuvia muistiinpanoja olet aina askeleen edellä asiakasta, joka on aina yhtä yllättynyt kun muistat kymmenien minuuttien puhelun alusta jonkin yksityiskohdan. Tottakai tämä ei aina ole mahdollista, esimerkiksi autossa, mutta tapaa kannattaa toteuttaa aina kun mahdollista.

Omaa energiaa voi kartuttaa vaikkapa katsomalla hieman asiaan liittyviä videoita ennen jokaista puhelua.

Posted in Myyntitaito, Telemarkkinointi | Leave a comment

Puhelimen käyttäminen osana myyntityötä (part 1)

Yli 50% myyntiurastani olen toiminut puhelin korvalla. Osa kaupoista on hoidettu maaliin täysin pelkän puhelun välityksellä, osassa puhelut ovat olleet vain pieni komponentti koko myyntiprosessissa. Kukaan ei voi kuitenkaan kieltää etteivätkö puhelut olisi yksi tärkeimmistä tukipilareista myynnissä.

Jotta myyntiä voidaan tehdä, on asiakkaaseen saatava aivan ensimmäiseksi kontaktointikanava auki. Tämän voi tehdä joko kasvotusten, puhelimessa, kirjeellä tai sähköpostilla. Kontaktointitapojen keskinäinen suhde niiden hyödyllisyydessä etenenee parhaasta huonoimpaan samassa järjestyksessä. Kasvotusten käytävä keskustelu tarjoaa ylivoimaisesti parhaat vaikutusmahdollisuudet asiakkaaseen (kehonkieli, asiakkaan lähes vapaa ohjaaminen ja johdattelu niin sanallisesti kuin fyysisestikin, jne…), minkä takia kaupan toteutuminen on huomattavasti todennäköisempää kuin muilla tavoin käytävässä interaktioissa. Taitava kaupantekijä tosin löytää tavat saada tilauksia myös muilla kontaktointitavoilla.

Toiseksi paras metodi saada asiakkaan huomio on tietenkin puhelu. Tällöin putoavat pois kaikki visuaaliset keinot ja asiakaan ympäristöä ei pystytä enää manipuloimaan, mutta verrattuna passiivisiin postituskeinoihin, ei voittajasta ole epäselvyyttä. Mutta siltikin niin monet lähettävät sähköpostia soittamisen sijaan… Tässä kolme syytä miksi puhelin tulisi aina ottaa ensin käteen ennen kuin alkaa rustata elektronista kirjettä.

1) Varmuus

Kun asiakas vastaa puheluun, on kanava auki välittömästi ja myyntityön voi aloittaa heti. Kun sähköposti lähtee bittimereen, voi vain arvailla onko asiakkaalla koskaan oikeasti aikaa tutustua viestin sisältöön saati vastaako sisältö lainkaan sitä mitä asiakas haluaa kuulla.

2) Reagointimahdollisuudet

Kun asiakas kiertelee ja kaartelee puhelimessa huonosta hetkestä ja kiireistä (eli sähköpostin tapauksessa jättää koko viestin lukematta), on myyjällä melkein liiaksikin aikaa herätellä asiakkaan mielenkiintoa ja työstää puhelusta persoonallista. Ammattilaiselle yksi lause riittää siihen yhteen kriittiseen avoimeen kysymykseen, jonka vastauksen perusteella voi laukaista sen asiakkaaseen toimivan argumentin. Oli sitten puhelun tarkoituksena vain herättää mielenkiintoa ja sopia asiakaskäynti, tai jopa konkreettisesti myydä tuote, voi asiakkaan negatiivisen ensisuhtautumisen torpedoida heti lähtökuoppiinsa kun asiakkaan oman ensireaktion kuulee. Sähköpostin voi lähettää vain uudelleen.

3) Informatiivisuus

Kun asiakas puhelimessa kertoo että hän on nyt Espanjassa lomailemassa, saa asiasta tiedon saman tien ja voi merkata kalenteriin koska uutta kontaktia kannattaa lähteä yrittämään. Kun sähköpostiin tai kirjeeseen ei samasta syystä saa vastausta, on vain pakko arvailla ja ihmetellä. Kontaktien hoito vaikeutuu ja henkilökohtaisuuden aste laskee, kun asiakas ei saakaan yhteydenottoa ja lomakuulumisien tiedusteluja heti kotimaahan päästyään.

Sähköposti on nykypäivänä tiedottamiseen melko kelpo työkalu, mutta henkilökohtaiseen myyntityöhön ainakin itse kammoan kyseistä laitosta. Puhelu kertoo asiakkaan tilanteesta vain niin paljon enemmän kuin sähköposti.

(tiedetään, tiedetään, sähköpostilla voi spämmätä sataa kontaktia yhtä aikaa kun puhelu on auki vain yhdelle henkilölle kerralla, mutta nyt puhutaankin tuloksista)

Posted in Telemarkkinointi | Leave a comment

Itsevarmuuden ja motivaation merkitys

Ajatellaan myyntitapahtumaa skenaariona, jossa kaksi ihmistää kohtaavat. Pyyhitään pöydältä aivan kaikki muut vaikuttavat voimat samassa tilassa olevista ihmisistä häiritseviin taustatekijöihin ja molemminpuoleisiin ennakkoluuloihin. Tilanteessa kohtaavat vain kaksi ihmistä tyhjiössä, jossa myyjällä on idea joka tulisi viestiä asiakkaalle. Asiakas saa päättää itsenäisesti hyväksyykö myyjän idean omakseen vai ei.

Mikä tällöin vaikuttaa eniten asiakkaan päätökseen? Mikä on se tekijä jolla toisen ihmisen voi vakuuttaa lähes mistä tahansa?

Tietenkin kivenkova itsevarmuus ja motivaatio.

Normaalissa myyntitilanteessa pätee tietyntyyppinen vangin dilemma (*), jossa asiakas pelkää että tuote tai palvelu jota hänelle pyritään myymään saattaa olla huono ja hän tekisi ostaessaan myöhemmin kostautuvan valinnan. Myyjä taas pelkää kuollakseen että asiakas sanoo hänen tarjoukseensa ei ja jättää ostamatta. Kumpikaan ei voi todellisuudessa olla varma kuinka toinen ajattelee, joten tilanteesta tulee parhaimmillaan farssi, jonka lopputulos on karvas molemmille osapuolille. Tarjottu tuote on saattanut vaikuttaa houkuttelevalta ja tarpeelliselta asiakkaalle, mutta kauppias ei ole uskaltanut olla tarpeeksi tiukka tarjouksessaan ja molemmat osapuolet pettyvät, vaikka kaikkitietävästä näkökulmasta molemmat olisivat voineet aivan yhtä hyvin myös hyötyä ja kaupat olisivat syntyneet.

Totta kai on tilanteita joissa ostaja ei oikeastikaan halua ostaa mitään tai tehdä päätöstä sillä hetkellä – johon taas voi olla tuhat ja miljoona syytä, joita tulen käsittelemään myöhemmin. Usein kuitenkin oikein valitut asiakaskohtaamiset johtavat siihen, että yhä useampi asiakas on potentiaalinen kauppa. Silloin itsevarmuuden ja myyntimotivaation merkitys nousee paalupaikalle. Ilman näitä tekijöitä asiakas ei voi millään vakuuttua myyjän käyttäytymisen perusteella siitä, että ostamalla hän tekee oikean valinnan. Se taas on seurausta myyjän itsevarmuudesta siihen, ettei asiakas varmastikaan sano hänen tarjoukseensa “ei”. Ja vaikka sanoisikin, on motivaatio niin korkea ettei sillä ole mitään merkitystä.

Myyntityössähän on tunnettu sääntö:

Kun asiakas tulee luoksesi ja haluaa ostaa, on tapahtumassa kyse vain asiakaspalvelusta. Myyntityö alkaa vasta, kun asiakas sanoo ensimmäisen kerran tarjoukseesi “ei”.

(*) http://fi.wikipedia.org/wiki/Vangin_dilemma

Posted in Itsevarmuus, Myyntitaito | Leave a comment

Lukeminen modernisoitu: Kindle 4.0

Tuli hetken mielijohteesta (eli viimeinkin) tilattua e-kirjan lukulaite. Uuden Kindlen kosketusnäytöllinen versio ei oikein vakuuttanut odotetulla näytönpuhtaudellaan, joten päädyin hieman edullisempaan ja ilman kummempia vipstaakeja olevaan perusversioon. Kuriiriyhtiö toimitti laitteen ennätysajassa ja käytti ennustamistaan päivistä vain puolet.

Tuo muka suojamuovissa oleva kuva on todellisuudessa E Ink-näytölle tehtaalla piirretty kuva. Laitteen kun ei tarvitse käyttää akkua kuin sivua vaihdettaessa, voidaan tämmöinen pientä ihmistä kummastuttava temppu helposti toteuttaa. Kun USB-piuhan tökkää tietokoneeseen, katoaa kuva ruudulta.

Mainittakoon vielä että tässä on ensimmäinen pahvinen repäisyliuskalla varustettu paketti, joka oikeasti aukesi niin kuin piti. Uskomatonta.

Mukaan ei paljon lyhyttä ja monikielistä manuaalia enempää tule. Laite nappaa Amazonin cloudiin ostetut kirjat WLANilla suoraan rekisteröidylle laitteelle ja itse osto tapahtuu siis yhdellä klikkauksella. Kirjat ovat käyttäjätilikohtaisia, joten jos joskus pilkon laitteen käyttökelvottomaan kuntoon, saa uuteen laitteeseen samat kirjan ilman lisämaksua. Tietenkin opuksia voi lukea myös muilla vehkeillä jos tarve vaatii.

Vähän kämmentä kookkaampi laite painaa hävettävän vähän, joten lukeminen kulkee nyt mukavasti mukana. Voin kyllä sanoa että erittäin silmäystävällinen E Ink-näyttö on varsin näppärä kirjankorvike ja kun sen useamman tuhat kirjaa tuohon laitteeseen tunkee, ei sen paino muutu grammaakaan. Motivaatiokirjat ja yhteiskuntakriittiset teokset taskuun ja radalle. Myöhässä olevaa asiakasta odotellessa voi maistella vaikka muutaman kappaleen Dan Arielya tai Geoff Colvinia.

Posted in Teknologia | Leave a comment

Lue, lue ja lue vielä vähän lisää. Jollet lue, kuuntele.

En voi koskaan tarpeeksi painottaa nopean tilannetajun ja luovan pelisilmän tärkeyttä myyntitilanteissa. Oli kontakti sitten sähköposti-, puhelu- tai kosketusetäisyyden päässä, on kauppaa tekevän myyjän oltava vastauksissaan aina nopea, luova ja vaikuttava. Vaikka useat harmaapäiset amerikkalaislegendat myynnin saralta ovat samaa virttä jatkaneet jo vaikka kuinka pitkään, mainitsen sen silti itsekin: lue myynnillistä ja sivistää kirjallisuutta aina kun pystyt! Luettu teksti pitää ajatukset kevyinä ja vikkelinä ja tekstin sisältö antaa uusia ideoita ja näkökulmia omaan toimintaasi. Jatkuvasti kehittyvä ja aina vain isompia kauppoja onkiva myyntihenkilö käyttää työajan lisäksi myös omaa aikaansa tutustuakseen alaansa paremmin.

Luettu teksti pitää ajatuksesi kevyinä ja nopeina, joka taas muistuttaa nyrkkeilystä tuttua päkiältä päkiälle hyppivää liikehdintää. Kun asiakas humauttaa ensimmäisellä ei:llä, et poimi sitä suoraan jäykkään leukaasi ja ota lukua, vaan voit turvautua jatkuvasti kasvavaan ymmärrykseesi myynnin logiikasta ja väistää heikot vastaväitteet vaivatta. Lisäksi muiden myyntiammattilaisten ajatukset antavat sinulle mahdollisuuden ymmärtää niitä mekanismeja joita jokapäiväisissä myyntitapahtumissa voi seurata, joka taas nopeuttaa oppimis- ja kehittymiskäyrällä etenemistä.

Se 20% myyjistä joka tahkoaa 80% tuloksesta on sitä porukkaa joka käyttää omaa aikaansa taitojensa kehittämiseen eikä vain heittäydy asiakkaan helppoihin koukkuihin. Ymmärrys antaa varmuutta, varmuus antaa painoa omaan käyttäytymiseen ja sanavalintoihin, paino luo vakuuttavuutta ja vakuuttavuus murtaa asiakkaiden vastaväitteet.

Jos jostain syystä kirjat ovat liian painavia, nahkasalkun vetoisuus ei riitä tai autonratissa tulee istuttua päivästä niin runsaasti ettei sivuja viitsi bluetooth-kuulokkeella käännellä, on oman menestyksen takeeseen otettava askel vain hieman eri kulmasta. Lähes jokainen amerikkalainen myyntikonsultointikirja on luettu valmiille nauhoille, joita voi tykittää joko korvanappeihin tai auton omiin ämyreihin äänikirjana. Kaiken mekaanisen ja vähemmän ajattelua vaativan työn voi kääntää oppimistapahtumaksi hyvin yksinkertaiseksi lisäämällä taustalle motivoivia äänitteitä, eikä niistä asiakkaan luokse tehtävistä automatkoistakaan tule aivan niin puuduttavia kun kuuntelee hienoja ajatuksia oman potentiaalinsa maksimoimisesta.

Opiskele siis omalla ajallasi enemmän kuin muut. Lähes poikkeuksetta sen tekevien määrä lähentelee pyöreää nollaa, joten pesäeron tekeminen muihin on huomattavan helppoa. Lupaudu vain kehittämään itseäsi koko elämäsi ajaksi, niin voit olla niin monta askelta edellä muita kuin kehtaat ottaa.

Posted in Myyntitaito | Leave a comment

Millainen on fysiologiasi myyjänä?

Toimiessani puhelinmyyjänä painoluokassa kansainvälisemmälle teleoperaattorille, sain aina välillä etuoikeutettua palautettua suoraan tuotepäälliköiltä ja muilta korkeamman tahon vastuuhenkilöiltä. Kaverit nappasivat lennosta puhelun kuunteluun ja valvoivat haukankorvin asiakassuhteen etenemistä ja oikeanlaista asiakäsittelyä puhelun aikana. Pientä kipsiä saattoi välillä iskeä paremminkin rutinoituneeseen spiikkiin, koska kenttätoiminta ei näille pukumiehille ollut aina niin raikkaassa muistissa, mutta mielipiteitä ja vaikutusvaltaa kyllä löytyi aivan riittämiin.

Laadukkaasti myyvä osastomme sai tietenkin aina hyvää palautetta ja harvoin näiden herrojen kommenteista kovin kummoista lisäarvoa kokeneille puhelintaikureille irtosi, mutta yksi vertauskuva on mieleeni painunut väkevästi.

“Myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. Käyttäkää niitä samassa suhteessa.”

Pareto-ehdon mukaan hyvän myyjän pitäisi itse puhua 20% ajasta ja antaa asiakkaalle tilaa avautua se loput 80%. Tosielämässä näin ideaaliin tilanteeseen pääsee valitettavan harvoin, mutta tuppisuu-minän löytäminen ei yhdeltäkään huippumyyjältä saisi koskaan unohtua. Päällesyljetty tuotetieto ja argumentaatiopuuro ei ole ollut in moneen vuoteen.

Harjoittele itsesi kuuntelua. Kun tietyt rutiinit myynnistä alkavat sujua, voi helposti ulkoistaa itsensä hetkeksi tilanteesta ja kuunnella mitä ja kuinka paljon sanoja suustasi ulos suollat. Voit yllättyä kuinka montaa kertaa jyräät asiakkaasi rehellisen yrityksen tarjota sinulle ilmaista otepintaa dialogiin ja sitä kautta voimakkaisiin myyntiargumentteihin. Se joka on äänessä on myös rakentamassa yksisuuntaista luottamuksen siltaa. Kun annat asiakkaalle suunvuoron ja myös pidät hänet äänessä avoimilla kysymyksillä ja aidolla kiinnostuksella asiakkaasi elämään ja ongelmiin, pakotat hänet rakentamaan vahvaa luottamusta itseesi.

Asiakkaat ostavat nykypäivän monimutkaisten tarjoomien maailmassa yhä enemmän mieluummin luottamuksesta myyjään kuin tuotteen tai palvelun todellisiin hyötyihin perustuen. Opettele siis kuuntelemaan. Kukaan ei pidä normaalina, jos sinulla on kaksi suuta ja yksi korva. Heikoimmassa tapauksessa se ainoakin korva saattaa puuttua.

Posted in Asiakassuhde | Leave a comment