Puhelimen käyttäminen osana myyntityötä (part 1)

Yli 50% myyntiurastani olen toiminut puhelin korvalla. Osa kaupoista on hoidettu maaliin täysin pelkän puhelun välityksellä, osassa puhelut ovat olleet vain pieni komponentti koko myyntiprosessissa. Kukaan ei voi kuitenkaan kieltää etteivätkö puhelut olisi yksi tärkeimmistä tukipilareista myynnissä.

Jotta myyntiä voidaan tehdä, on asiakkaaseen saatava aivan ensimmäiseksi kontaktointikanava auki. Tämän voi tehdä joko kasvotusten, puhelimessa, kirjeellä tai sähköpostilla. Kontaktointitapojen keskinäinen suhde niiden hyödyllisyydessä etenenee parhaasta huonoimpaan samassa järjestyksessä. Kasvotusten käytävä keskustelu tarjoaa ylivoimaisesti parhaat vaikutusmahdollisuudet asiakkaaseen (kehonkieli, asiakkaan lähes vapaa ohjaaminen ja johdattelu niin sanallisesti kuin fyysisestikin, jne…), minkä takia kaupan toteutuminen on huomattavasti todennäköisempää kuin muilla tavoin käytävässä interaktioissa. Taitava kaupantekijä tosin löytää tavat saada tilauksia myös muilla kontaktointitavoilla.

Toiseksi paras metodi saada asiakkaan huomio on tietenkin puhelu. Tällöin putoavat pois kaikki visuaaliset keinot ja asiakaan ympäristöä ei pystytä enää manipuloimaan, mutta verrattuna passiivisiin postituskeinoihin, ei voittajasta ole epäselvyyttä. Mutta siltikin niin monet lähettävät sähköpostia soittamisen sijaan… Tässä kolme syytä miksi puhelin tulisi aina ottaa ensin käteen ennen kuin alkaa rustata elektronista kirjettä.

1) Varmuus

Kun asiakas vastaa puheluun, on kanava auki välittömästi ja myyntityön voi aloittaa heti. Kun sähköposti lähtee bittimereen, voi vain arvailla onko asiakkaalla koskaan oikeasti aikaa tutustua viestin sisältöön saati vastaako sisältö lainkaan sitä mitä asiakas haluaa kuulla.

2) Reagointimahdollisuudet

Kun asiakas kiertelee ja kaartelee puhelimessa huonosta hetkestä ja kiireistä (eli sähköpostin tapauksessa jättää koko viestin lukematta), on myyjällä melkein liiaksikin aikaa herätellä asiakkaan mielenkiintoa ja työstää puhelusta persoonallista. Ammattilaiselle yksi lause riittää siihen yhteen kriittiseen avoimeen kysymykseen, jonka vastauksen perusteella voi laukaista sen asiakkaaseen toimivan argumentin. Oli sitten puhelun tarkoituksena vain herättää mielenkiintoa ja sopia asiakaskäynti, tai jopa konkreettisesti myydä tuote, voi asiakkaan negatiivisen ensisuhtautumisen torpedoida heti lähtökuoppiinsa kun asiakkaan oman ensireaktion kuulee. Sähköpostin voi lähettää vain uudelleen.

3) Informatiivisuus

Kun asiakas puhelimessa kertoo että hän on nyt Espanjassa lomailemassa, saa asiasta tiedon saman tien ja voi merkata kalenteriin koska uutta kontaktia kannattaa lähteä yrittämään. Kun sähköpostiin tai kirjeeseen ei samasta syystä saa vastausta, on vain pakko arvailla ja ihmetellä. Kontaktien hoito vaikeutuu ja henkilökohtaisuuden aste laskee, kun asiakas ei saakaan yhteydenottoa ja lomakuulumisien tiedusteluja heti kotimaahan päästyään.

Sähköposti on nykypäivänä tiedottamiseen melko kelpo työkalu, mutta henkilökohtaiseen myyntityöhön ainakin itse kammoan kyseistä laitosta. Puhelu kertoo asiakkaan tilanteesta vain niin paljon enemmän kuin sähköposti.

(tiedetään, tiedetään, sähköpostilla voi spämmätä sataa kontaktia yhtä aikaa kun puhelu on auki vain yhdelle henkilölle kerralla, mutta nyt puhutaankin tuloksista)

This entry was posted in Telemarkkinointi. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>