Itsevarmuuden ja motivaation merkitys

Ajatellaan myyntitapahtumaa skenaariona, jossa kaksi ihmistää kohtaavat. Pyyhitään pöydältä aivan kaikki muut vaikuttavat voimat samassa tilassa olevista ihmisistä häiritseviin taustatekijöihin ja molemminpuoleisiin ennakkoluuloihin. Tilanteessa kohtaavat vain kaksi ihmistä tyhjiössä, jossa myyjällä on idea joka tulisi viestiä asiakkaalle. Asiakas saa päättää itsenäisesti hyväksyykö myyjän idean omakseen vai ei.

Mikä tällöin vaikuttaa eniten asiakkaan päätökseen? Mikä on se tekijä jolla toisen ihmisen voi vakuuttaa lähes mistä tahansa?

Tietenkin kivenkova itsevarmuus ja motivaatio.

Normaalissa myyntitilanteessa pätee tietyntyyppinen vangin dilemma (*), jossa asiakas pelkää että tuote tai palvelu jota hänelle pyritään myymään saattaa olla huono ja hän tekisi ostaessaan myöhemmin kostautuvan valinnan. Myyjä taas pelkää kuollakseen että asiakas sanoo hänen tarjoukseensa ei ja jättää ostamatta. Kumpikaan ei voi todellisuudessa olla varma kuinka toinen ajattelee, joten tilanteesta tulee parhaimmillaan farssi, jonka lopputulos on karvas molemmille osapuolille. Tarjottu tuote on saattanut vaikuttaa houkuttelevalta ja tarpeelliselta asiakkaalle, mutta kauppias ei ole uskaltanut olla tarpeeksi tiukka tarjouksessaan ja molemmat osapuolet pettyvät, vaikka kaikkitietävästä näkökulmasta molemmat olisivat voineet aivan yhtä hyvin myös hyötyä ja kaupat olisivat syntyneet.

Totta kai on tilanteita joissa ostaja ei oikeastikaan halua ostaa mitään tai tehdä päätöstä sillä hetkellä – johon taas voi olla tuhat ja miljoona syytä, joita tulen käsittelemään myöhemmin. Usein kuitenkin oikein valitut asiakaskohtaamiset johtavat siihen, että yhä useampi asiakas on potentiaalinen kauppa. Silloin itsevarmuuden ja myyntimotivaation merkitys nousee paalupaikalle. Ilman näitä tekijöitä asiakas ei voi millään vakuuttua myyjän käyttäytymisen perusteella siitä, että ostamalla hän tekee oikean valinnan. Se taas on seurausta myyjän itsevarmuudesta siihen, ettei asiakas varmastikaan sano hänen tarjoukseensa “ei”. Ja vaikka sanoisikin, on motivaatio niin korkea ettei sillä ole mitään merkitystä.

Myyntityössähän on tunnettu sääntö:

Kun asiakas tulee luoksesi ja haluaa ostaa, on tapahtumassa kyse vain asiakaspalvelusta. Myyntityö alkaa vasta, kun asiakas sanoo ensimmäisen kerran tarjoukseesi “ei”.

(*) http://fi.wikipedia.org/wiki/Vangin_dilemma

This entry was posted in Itsevarmuus, Myyntitaito. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>