Rehellisyys ja läpinäkyvyys kulminoituvat hyvässä referenssissä

Kyky vaikuttaa asiakkaan mielipiteisiin ja toimintaan on se keskeisin tekijä, jonka perusteella myyjä itsensä määrittää. Kuten niin monen muunkin asian, myös tämän vaikuttamistilanteen voi tehdä itselleen joko helpommaksi tai vaikeammaksi. Kaikkea ei voi hallita, mutta harvemmin asioista kannattaa tehdä turhaan vaikeampia, jos vain hyvin pienillä eleillä ne voisivat olla huomattavasi helpompia.

Kengännauhat kannattaa siis sitoa ennen kuin lähtee lenkille ja matkalle pakata mukaan harkitusti ne juuri oikeat tavarat. Ajansäästö ei ole mikään peruste jättää sitomista tekemättä tai hätäisesti heittää matkalaukkuun mitä käteen ensimmäisenä osuu, koska negatiivinen vaikutus koko lenkkiin ja matkaan on ilmeinen, vaikka alussa säästäisikin muutamista sekunneista minuutteihin. Samoin  on myyntityössä: jos olet aiemmin myynyt asiakkaalle joka on tyytyväinen myyntiartikkeliisi, ota ihmeessä häneltä suositteleva lausahdus tuleville myyntikäynneille mukaan. Lyhennät jokaisen myyntitapaamisen argumentaatiovaihetta puolella ja klousaat tuplasti enemmän kauppoja, kun asiakkaalla on jotain muutakin mihin luottaa kuin vain oma sanasi.

Reference is the use of a source of information in order to ascertain something – Oxford Dictionary

Vastataanpa siis kriittisiin kysymyksiin: mikä on referenssi, miten sitä hyödynnetään ja mikä se lopullinen hyöty on?

Referenssi on siis asiakkaan antama todistus tuotteesi tai palvelusi erinomaisuudesta. Uuden auton ostaja voi kehuskella esimerkiksi toimintavarmuudella ja ajotuntumalla, huoltopalvelun ostaja voi taas kiitellä nopeaa vasteaikaa, ystävällisiä huoltomiehiä ja loistavaa  hinta-laatu-suhdetta. Tarvitaan vain asiakkaan suostumus ja konkreettinen viestiä jonka asiakas kertoo.

Tämän tiedon helpoin ja suorin hyödynnystapa on tietenkin suosituskirjeiden tyyliset dokumentit, jotka asiakas allekirjoittaa omilla yhteystiedoillaan. Näitä kirjeitä voi sitten kiikutella ja vilautella asiakkaille, jotka vielä epäilevät ostopäätöstään. “Partnerisi Himpsun Pimpsun Oy on myös erittäin tyytyväinen palveluumme, tässä on toimitusjohtajan allekirjoittama lausunto, siinä on myös numero jos haluat soittaa…”. Sama toimii myös kuluttajamarkkinoilla. Vakuutusyhtiö IF on mennyt aivan omiin sfääreihinsä referenssien kanssa pystyttämällä sivuston www.kysyvaikka.fi , jossa eteen arvotaan tuhannesta tietonsa antaneista yksi IFin asiakas puhelinnumeroineen, jolla kaveriin voi ottaa suoraan yhteyttä ja kysyä kokemuksia! Moinen himmeli jo pelkällä olemassaolollaan varmasti vakuuttaa reilusti asiakkaita vakuutusyhtiön luotettavuudesta pelkällä läpinäkyvyydellään.

Mutta mitä hyötyä tästä kengännauhojen sitomisesta on? Koska onhan selvää, että referenssejä asiakkaat eivät annan ilman kysymättä. Lisäksi asiakkaalle täytyy antaa aikaa oikeasti käyttää tuotetta tai palvelua ja uskoa että tämä on myös tyytyväinen ostamaansa artikkeliin. Miksi et käyttäisi referenssien jahtaamiseen tarvittavaa aikaa uusien kalojen onkimiseen?

Sekä myyjän että ostajan näkökulmasta suurin hyötyä on myynti- ja ostopelon neutralisointi. Koska lähes aina suurin muuri koko myyntitransaktiossa (kun tuote tai palvelu on oikeasti jotain sellaista, mitä ostaja haluaa) on myyjän osalta pelko asiakkaan kieltäytymisestä ja ostajan pelko tuotteen virhemarginaalista (tekeekö hän oikean vai väärän ratkaisun ostaessaan). Kun myyjällä on hyvät referenssit joihin nojata, ei pelko asiakkaan kieltäytymisestä enää vaivaa: onhan joku jo sanonut kyllä! Ostaja taas saa kaipaamaansa hyväksyntää ja tukea tuotetetta tai palvelua jo käyttävältä osapuolelta.

Myyjä-ostaja-akselin rooleista johtuen pelkkä myyjän lupailu ja selittely harvoin yksinään riittää vakuuttamaan ostajaa, joten on selkeää nähdä kuinka muutama ylimääräinen työtunti yhden referenssi työstämisessä korvaantuu sadoissa työtunneissa, joita ei tarvitsekaan enää käyttää tuotteen tai palvelun erinomaisuuden pohjustamisessa. Todellinen kolmas osapuoli on aina parempi äänitorvi, kuin kodinkonekauppias jolla on kaikki liikkeen laitteet kotona ja ne kuulemma pelaavat loistavasti.

This entry was posted in Asiakassuhde, Myyntitaito. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>