Kalvosimien ja kaulusten paino: kun vääntö ja kiinnostus ei riitä

Ajatellaan melko joustavan tuotteistuksen hallitsevaa myyjää, jolla työkalut koostuvat perinteisesti matkapuhelimesta, tietokoneesta, Internetistä ja rajattomasta mielikuvituksesta. Työpöydällä on kontaktilista, liuta puhelinnumeroita ja sähköpostiin uhkuu jatkuvasti kohtuullisia liidejä. Aamupäivän ja iltapäivän välissä myyjä on ehtinyt laskea jo puolet taustakuvansa pikseleistä. Motivaatio jaksaa kantaa juuri laskupään käyntii ja silmiä ympäröivät lihakset jännitystilaan, mutta ei paljon muuta. Miksi se joskus on vain niin vaikea aloittaa vaikka olisi niin paljon valmiiksi pureskeltua maata? Mitkä myyntityön ytimessä ovat ne taikasanat jotka vaikuttavat tähän skenaarion joko rakentaen tai purkaen pelastuksen siltaa?

Itselleni niitä on kaksi: vastuu ja tekemisen voima. Tekosyyt, laiskuus ja huokailu tappavat menestyksen 110% varmuudella. Tuuri ei ratkaise mitään ja loton voi jättää R-kioskille. Nyt puhutaan tosiasioista, joilla menestyy ja saa aikaiseksi, joilla bisnestä rakennetaan ja maailmaa muovataan.

Vastuu

Mitä tässä tarkoitan vastuulla? Määrittelen itse vastuun positiiviseksi paineeksi ja kovahermoisten huumeeksi. Vastuu on varsinkin yrittäjälle usein se vetevä voima, jonka varjolla voi sanoa että vastaa täysin omasta tekemisestään ja vain tasan tarkkaan itselleen. Ei ole ketään muuta kenellä sysätä syytöksiä, seurauksia ja haukkuja. Jokainen kehu on rehellisesti ansaittu ja jokainen positiivinen väre selkärangassa todellinen onnistuminen.

Absoluuttinen vastuu siitä, että tekemättä jättäminen aiheuttaa haittaa jollekin toiselle osapuolelle jossain on mahdottoman voimakas motivaattori. Samalla on euforinen kokemus ylittää vastapuolen odotukset ja vetää kanssaihmiset hiljaisiksi kertaheitolla.

Vastuu syntyy kuitenkin vain sillä, että vastuullistaa itsensä. On sanottava toiselle “minä hoidan”, “minä otan vastuun” ja vastapuolen on myös tiedettävä kuka sinä olet. On liian helppoa sanoa puolivillaisesti hoitavansa asian ja omilla eleillään paljastaa välittömästi että puheella on mikrogramma painoarvoa ja liukenet paikalta olemattomuuteen heti kun silmä välttää.

“En minä vaan ne muut, kyllä joku muu, varmasti joku muu, onhan meitä muita nyt niin paljon että…” Kuinka useasti löydät nämä lauseet omasta ajattelustasi? On hyvinkin mahdollista että asiakas tietää pettyvänsä totaalisesti, koska kaikki edeltäjäsi ovat lupailleet ja selittäneet, mutta kukaan ei ole koskaan tehnyt mitään. Pallo vain putoaa totaalisesti ja lopullisesti, kunnes joku muu taas teeskentelee nostavansa sen ja ottavansa vastuun sen maaliin saattamisesta. Erotu joukosta ja tee se oikeasti.

Vastuu ei missään tapauksessa tarkoita uhrautumista ja lopullista sitoutumista. Tässä maailmassa on paljon mahdottomia ja ylitsepääsemättömiä haasteita. Niiden kohtaaminen on kuitenkin osa sitä vastuuta mitä haen. Jos kukaan ei ole ottanut aiheesta aiemmin vastuuta, mutta sinä teet sen, osoitat täydellistä rohkeutta haastaa maailma. On täysin luonnollista myöntää epäonnistuneensa. Ei täysin vierasta kieltä opita viikossa natiiville tasolle. Ei kahdenkymmenen tonnin tavarakuormaa viedä Kanadasta Ruotsiin 12 tunnissa. Ei miljoonaa euroa tehdä perjantaihin mennessä ilman kontakteja. Mutta yrittää saa ja täytyy. Otetusta vastuusta syntyy arvostus ja suoraselkäisyys, kun vastuu on täysin oma eikä syytöstä voi suunnata kuin omaan sieluun. Mitä teen seuraavalla kerralla toisin? Miten onnistun?

Tekemisen voima

Rituaalit ovat aikaansaamisen perusta. Kun tiedät henkisesti sen pisteen missä tulee “nyt mennään”-tunne, olet ymmärtänyt tekemisen voiman.

Mikä on paras tapa lähteä juoksulenkille jos ei huvita? Laita lenkkarit jalkaan, tuulitakki niskaan, sykemittari päälle ja päätä vasta sitten lähdet vai etkö. Lumipalloefekti pitää huolen muusta. Aikaansaamisessa pätee analogisesti samat lait kuin liukulaakereissa: kun laakeri pyörähtää liikkeelle, kohdistuu siihen järjettömät määrät vastustavia voimia jotka rasittavat koko rakennetta, mutta välittömästi kun tämä kynnyskitka on voitettu, liike kulkee vaivatta. Pakota itsesi liikkeelle tavalla tai toisella.

Jos puhelintyö ei nyt nappaa, näppäile jokin listatuista numeroista ja soita. Älä mieti mitä meinaat sanoa tai mikä on pyrkimyksesi. Soita ja puhu mukavia. Ensimmäisen sanan jälkeen kitka on voitettu ja seuraava puhelu sujuu erilailla. Jos ongelma on monimuotoisempi ja kokonaisuuteen kuuluu itse tuotettavaa materiaalia, aloita ihan mistä tahansa ja anna flow:n viedä. Ota se ensimmäinen askel väkisin, paini ja väännä itsesi siihen pisteeseen. Tekeminen tuottaa tekemistä ja tekemisen voima pitää huolen lopusta.

Kun toisessa kädessä on vastuu edessä olevasta tehtävästä ja toisessa kädessä pakote tehdä ensimmäinen askel tehtävästä välittömästi, syntyy harmoninen synergia ja tahtotila jossa on nautinnollista työskennellä. Tekeminen on leppoista alamäkeä eikä järkyttävää porrasintervalliharjoittelua.

This entry was posted in Filosofia, Myyntitaito. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>