Millainen on fysiologiasi myyjänä?

Toimiessani puhelinmyyjänä painoluokassa kansainvälisemmälle teleoperaattorille, sain aina välillä etuoikeutettua palautettua suoraan tuotepäälliköiltä ja muilta korkeamman tahon vastuuhenkilöiltä. Kaverit nappasivat lennosta puhelun kuunteluun ja valvoivat haukankorvin asiakassuhteen etenemistä ja oikeanlaista asiakäsittelyä puhelun aikana. Pientä kipsiä saattoi välillä iskeä paremminkin rutinoituneeseen spiikkiin, koska kenttätoiminta ei näille pukumiehille ollut aina niin raikkaassa muistissa, mutta mielipiteitä ja vaikutusvaltaa kyllä löytyi aivan riittämiin.

Laadukkaasti myyvä osastomme sai tietenkin aina hyvää palautetta ja harvoin näiden herrojen kommenteista kovin kummoista lisäarvoa kokeneille puhelintaikureille irtosi, mutta yksi vertauskuva on mieleeni painunut väkevästi.

“Myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. Käyttäkää niitä samassa suhteessa.”

Pareto-ehdon mukaan hyvän myyjän pitäisi itse puhua 20% ajasta ja antaa asiakkaalle tilaa avautua se loput 80%. Tosielämässä näin ideaaliin tilanteeseen pääsee valitettavan harvoin, mutta tuppisuu-minän löytäminen ei yhdeltäkään huippumyyjältä saisi koskaan unohtua. Päällesyljetty tuotetieto ja argumentaatiopuuro ei ole ollut in moneen vuoteen.

Harjoittele itsesi kuuntelua. Kun tietyt rutiinit myynnistä alkavat sujua, voi helposti ulkoistaa itsensä hetkeksi tilanteesta ja kuunnella mitä ja kuinka paljon sanoja suustasi ulos suollat. Voit yllättyä kuinka montaa kertaa jyräät asiakkaasi rehellisen yrityksen tarjota sinulle ilmaista otepintaa dialogiin ja sitä kautta voimakkaisiin myyntiargumentteihin. Se joka on äänessä on myös rakentamassa yksisuuntaista luottamuksen siltaa. Kun annat asiakkaalle suunvuoron ja myös pidät hänet äänessä avoimilla kysymyksillä ja aidolla kiinnostuksella asiakkaasi elämään ja ongelmiin, pakotat hänet rakentamaan vahvaa luottamusta itseesi.

Asiakkaat ostavat nykypäivän monimutkaisten tarjoomien maailmassa yhä enemmän mieluummin luottamuksesta myyjään kuin tuotteen tai palvelun todellisiin hyötyihin perustuen. Opettele siis kuuntelemaan. Kukaan ei pidä normaalina, jos sinulla on kaksi suuta ja yksi korva. Heikoimmassa tapauksessa se ainoakin korva saattaa puuttua.

This entry was posted in Asiakassuhde. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>