Myyntipuheesta menestykseen ja takaisin

Myyntitilanteen keskeisin vaihe tarjooman kannalta on tuotteen tai palvelun esittely myyvästi eli standardoitu myyntipuhe. Myyntipuhe yleensä alkaa siitä mihin lämpimien puhuminen päättyy: kun asiakkaan ongelmaa lähdetään ratkaisemaan ja tarvetta täyttämään.

Myyntipuhe eli sales pitch on lähes poikkeuksetta ennalta suunniteltu, strukturoitu ja hyvin harjoiteltu esitys, joka on tilanteeseen sopivasti muokattu ja vastaa niihin kipupisteisiin mitä asiakkaalle on muodostunut. Lonkalta ammuttua jutustelua, johon hetken mielijohteesta lisäillään hieman tuotetietoutta, ei voida hyvällä tahdollakaan kutsua myyntipuheeksi sen todellisessa merkityksessä. Näistä määritelmistä voidaankin helposti rakentaa käyrä, jonka ääripäihin asetetaan raja-arvot (tiukasti suunniteltu puhe tai lähes täysin vapaa keskustelu) ja keskelle optimitilanne (proaktiivinen myyntipuhe).

1) Konstailematon presidentin kiitospuhe

Tämä viritys on erittäin tiukkaan punottu ja rasvaton kilpahevonen. Kysymykset ovat lopussa, jokainen tavu on harjoiteltu ja kaikkia äänenpainojen variaatioita on testattu jotta kaikista optimaalisin on varmasti käytössä. Kokonaisuus on myös todennäköisesti ylimalkainen ja ohueksi levitetty, jotta ketään ei loukata tai miellytetä liikaa, sillä yhdenkään sanan paikkaa ei voi vaihtaa (eikä ole tarkoituskaan)

esitys on varma ja turvallinen koska se on aina sama ja opeteltavissa ulkoa

sisällön tehokkuudesta voi olla varma kun se on valmisteltu pedantisti ja oikeat asiat mielessä

– huonossa tilanteessa asiakas ei ole hommassa mukana ollenkaan ja pitää koko juttua vain nice to know – tasolla, koska ei pääse itse osallistumaan ja ehkä jopa lipsahtaa tekemään aivan muita asioita samalla (lukee sähköposteja matkapuhelimesta, miettii omia projektejaan tai seuraavan palaverin aiheita)

– jäykkä rakenne ei todennäköisesti toimi kaikille asiakastyypeille, siksi jäykkiä myyntipuheita pitää rakentaa useampi versio erilaisia tilanteita varten eikä alussa voi aina olla varma millä pitäisi lähteä liikkeelle

2) Proaktiivinen myyntipuhe

Kun kokonaisuus on hyvin harjoiteltu ja MODULAARINEN niin, että jokaista hyötyä ja ominaisuutta vastaava kohta puheessa on joustava ja yhdisteltävissä, voidaan helposti antaa asiakkaalle hieman tilaa kysyä, kyseenalaista ja hengittää. Hengittää voimme myös itse kun tarkoituksena ei ole pikajunan tahdilla mennä listaa asioista läpi, vaan ottaa asiakasta mukaan tuotteen ja palvelun hyötyjen ihmemaahan.

tuloksellisista lähtökohdista kauppaa tulee eniten kun myyjä osaa yhdistää myytävän artikkelin hyödyt ja asiakkaan tarpeet ja ongelmat niin nopeasti, tehokkaasti ja suoraviivaisesti kuin mahdollista ja nämä ovatkin ennakoivan myyntipuheen lähtökohdat

myyjälle itselleen on myös helppo sopeuttaa aihealueet asiakkaan reagoinnin mukaisesti ja pitää itsensä aina etulyöntiasemassa

– vaatii kovan tuotetietouden ja ymmärryksen myös asiakaskunnan ajatuksista, koska ennakointia ei voi harrastaa ilman että on perillä koko myyntikentästä

– myyntipuheen koostaminen on työlästä, koska muuttujia on suhteessa eniten

3) Letkeä huulenheitto

Hihavakiolla kerrottu vapaa impromptu – esitys. Toivoa saattaa vain että kauppamies tietää mitä tekee, kun asiakkaan kohtaa pää täynnä surinaa ilman isompaa suunnitelmaa. Pahimmillaan “Kai tässä myydäkin pitäisi” – tilanne, parhaimmillaan flow-tilassa syntyvää verbaalista kultaa.

kun kemiat asiakkaan kanssa kohtaavat ja myyjän pelisilmässä on tarpeeksi tehoja, tämä on paras tapa luoda asiakassuhdetta vuorovaikutuksellisesta näkökulmasta

jos myyntitilanne on epästabiili (asiakkaan luona ramppaa muitakin ihmisiä tai ympärillä on paljon kohinaa esim. messutapahtumassa messuständillä), tilanteeseen erittäin joustavasti muovautuva myyntipuhe toimii usein parhaiten

– aina tarina ei kuitenkaan pysy kasassa ja on suuri riski, että ”myyntipuhe” hajoaa käsiin rakenteen puutteesta ja asiakkaalta loppuu kiinnostus tai myynti menee selittelyksi

 vaikka asiakas olisikin edes välillisesti kiinnostunut, ilman hyvää struktuuria on varsinkin hieman kokemattoman myyjän vaikea päästä niihin pisteisiin myyntitilanteessa, jolloin oikeasti saavutetaan jotain (kaupanpyyntejä ei tule, asiakasta ei johdateta, kartoituskysymyksiä ei esitetä järjestelmällisesti…)

Myyntipuhetyylistä riippumatta on kuitenkin aina erittäin tärkeää huomata, ettei parhaimmallakaan psykoanalyysillä voi tuottaa esitystä joka hypnotisoisi kenet tahansa paikasta, ajasta tai henkilöstä riippumatta. Se ikiaikainen kokemuksen kautta kehitetty pelisilmä on edelleen tärkeässä roolissa kun asiakkaan ohjaamisesta ja vakuuttamisesta puhutaan, eikä sen potkua saa kehitettyä kuin olemalla rohkean kokeellinen ja pelkäämätön epäonnistumista kohtaan. Vain voittajat uskaltavat olla joskus väärässä oppiakseen olemaan oikeassa.

This entry was posted in Asiakassuhde, Itsevarmuus, Myyntitaito. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>