Myyntimatriisin ensimmäinen akseli: passiivinen vai aggressiivinen?

Kodinkonekauppias se siinä taas kyylää olkapään yli ja tivaa tietoja pesukoneesta vaikka tarkoituksena oli tulla hakemaan vain kahden euron jatkojohto. Perhanan äijä. Vaan pahempi on se automyyjä joka ei jaksa edes penkistään nousta esittelemään uutuusmallia, vaan huokailee ja tarjoaa laiskasti esitteitä itsepalvelun toivossa. Parhaimmillaan kaveria ei näy missään vaikka ostohousut ovat jo valmiiksi jalassa. Katteet menevät kilpailijalle.

Tässä on karrikoituna määritelty myyntiprosessia kuvaavan matriisin vaaka-akseli: myyjän lähestymistapa. Akseli alkaa passiivisesta myyjästä ja päättyy aggressiiviseen myyjään.

Passiivisuus
Passiivinen myyjä ei aina ole flegmaattinen ja laiska työtään vihaava turhake. Passiivisen myyjän rooliin astuu myös henkilö, jonka todellinen tavoite olisi myydä, mutta hän päätyy liiaksi kuuntelemaan asiakkaan huolia ja auttaa tätä ongelmissaan ilman yhtäkään lisämyynnin yritystä. Yleensä tällainen myyjä on jo luonteeltaan pehmeä ja avulias, jolloin kova kaupanpyynti ei lähtökohtaisesti välttämättä edes istu kauhean hyvin. Jos tunnistat itsestäsi näitä ominaisuuksia, voit myöntää olevasi akselilla passiivisessa päässä.

  • lähettää herkästi tarjouksia kaupanpyynnin sijaan ja käyttää paljon aikaa niiden viilaamiseen ilman suurempia indikaatioita asiakkaan ostohaluista
  • pyytää helposti asiakasta miettimään päätöstä vielä seuraavaan päivään ja antaa asiakkaalle paljon tilaa liikkua
  • ei koe mukavuusalueekseen paineen luomista asiakkaalle tai asiakkaan mielipiteiden uudelleenohjaamista, vaan haluaa mieluummin palvella asiakasta
  • näkee myyntituloksen vähempiarvoisena asiakastyytyväisyyteen nähden

Kuten listasta näkee, passiivisuus ei ole huono asia. Oikealle asiakastyypille mikään muu lähestymistapa ei toimi. Täysi passiivinen myyjä ilman haluja edistää myyntitulostaan on kuitenkin todennäköisesti väärässä paikassa ja sopisi paremmin asiakaspalvelutehtäviin myyntitehtävien sijaan.

Aggressiivisuus
Aggressiivinen myyjä on lähes poikkeuksetta päällekäyvää sorttia, joko hyvässä tai pahassa. Jos joskus kokee joutuvansa tuputtamisen uhriksi, on syynä yleensä myyjän liiallinen aggressiivisuus. Aggressiiviset myyjät tosin myös tekevät kauppaa, koska heikkotahtoisimmat murentuvat taitavamman myyjän edessä jos tämä vain painostaa tarpeeksi. Kysymys myynnin laadusta tuleekin aggressiivisten myyjien kanssa lähes poikkeuksetta esille, koska väkisin ängetyt kaupat harvemmin ovat pitkällä tähtäimellä haluttavia. Toiminnallisempia myyjiä yhdistää passiivisten tavoin tietyt tekijät.

  • hermostuu helposti asiakkaan tietämättömyyteen tai taimattomuuteen ja saattaa eskaloida myyntikeskustelun väittelyksi
  • pyytää paljon kauppaa ja jättää myyntiprosessin alun kitukasvuiseksi vain päästäkseen vääntämään ostopäätöksestä
  • rohkeasti ottaa yhteyttä asiakkaisiin ja on yleensä melko ennakkoluuloton asiakkaita kohtaan
  • pitää myyntitulosta tärkeimpänä tekijänä ja helposti näkee kaupanteon pelinä, jossa voi voittaa vain saamalla asiakkaan ostamaan tuotteen sillä samalla hetkellä
  • ei kuuntele kovin hyvin asiakkaan vastaväitteitä ja hyödynnä niitä argumentoinnissa

Aivan kuten passiivisuus, myös aggressiivisuudessa on tiettyjä positiivisa puolia, jotka oikeissa mittasuhteissa tehostavat myyntiä huomattavasti.

Nämä akselien päät ovat kuitenkin polaareja vastakohtia: millä taikasanalla voidaan yhdistää molempien äärilaitojen hyvät ominaisuudet niin, ettei asiakastyytyväisyys ja laatu kärsi, mutta kaupan määrä pysyy korkeana? Tämä nykypäivänäkin seksikkään trendikäs sana on tietenkin assertiivisuus. Termi on sen verran hauska että pyhitän sille kunnolla tilaa ensi kerralla.

This entry was posted in Asiakassuhde, Myyntitaito. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>