Pieniä vinkkejä myyntireiskan povitaskusta: suljettuilla kysymyksilläkin on paikkansa!

Olen aiemmin maininnut suljettujen (vastauksina kyllä-ei) ja avointen (vastaukset omin sanoin) kysymysten eroista ja miksi avoimet kysymykset ovat niin paljon parempia keskusteluissa asiakkaan kanssa. Kaikesta suitsutuksesta huolimatta suljetuilla kysymyksillä on yksi ohjaava ominaisuus, joka kannattaa ehdottomasti huomioida.

Kun ajatellaan asiakkaan tekemää ostopäätöstä suhteessa myyjän tekemään tarjoukseen, menee dialogi kutakuinkin näin:

myyjä: laitetaanko tällainen?
asiakas: laita vaan / kyllä se käy / juu / ehdottomasti….

Vastaus on aina positiivinen. Vastauksena “kyllä” myyjän esittämään tarjoukseen on ostopäätös. Asiakas kuitenkin tilanteessa luopuu rahoistaan ja saa vastineeksi myytävän palvelun tai tuotteen. Kuinka asiakas voidaan siis helposti sparrata sanomaan tuo positiivinen sana tarjoukseen, kun vastassa on voimakas ostoresistanssi?

Tietenkin kysymällä paljon suljettuja kysymyksiä, joihin asiakkaan on pakko vastata “kyllä”! Mitä useammin asiakas vastaa kysymyksiin “kyllä” kerta toisensa jälkeen, sitä helpompi on asiakkaan vastata positiivisesti myös kaupanpyyntiin. Suljettuja kysymyksiä ei siis kannata pelätä, niitä kannattaa vain käyttää oikein.

“Asutteko täällä?” -kyllä

“Onko nimenne —–?” -kyllä

“Pidättekö laatua tärkeänä?” -kyllä

“Haluatteko että teillä on *tuotteen tuoma hyöty* osana elämäänne?” -kyllä

“Onko elämänne helpompaa jos teillä ei ole tätä vaivaa enää tulevaisuudessa riesananne?” -kyllä

“Laitetaan tilaukseen sitten” -kyllä

Olennaista on vain että asiakas oikeasti, rehellisesti ja kovaan ääneen vastaa kysymyksiin peräkkäin positiivisesti. Elokuvassa Boiler Room tuon kyseisen vastauksen voima käydään melko voimallisesti läpi. Elokuva kannattaa muutenkin tarkastaa, Vin Diesel näyttää hienoa mallia puhelinmyynnissä.

This entry was posted in Myyntitaito. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>