Myyntiprosessin todelliset kasvot

Tulen jahkaamaan varmasti “myyntiprosessista” paljon ja hartaasti, joka pitää sisällään mentaliteetiltaan vain sen polun, jonka päätepisteenä on ostanut asiakas. Siis se kaari, joka alkaa ensimmäisestä sosiaalisesta kosketuksesta asiakkaan kanssa ja päättyy mustekynän kärjen tapaillessa asiakkaan omaa nimeä ostosopimukseen (tai hiirenklikkausta verkkopankissa, mitä se lopullinen toiminnallinen ostopäätös sitten pitääkään sisällään).

Tämä on prosessi silloin, kun koko myyntikoneisto on kunnossa. Silloin kun tarjooma on kristalliakin kirkkaampi ja määritelty tarkemmin kuin EU:n lakipykälät, toimitusketju on pommin varma ja myyjän ei tarvitse hoitaa asiakkaan käytännön huolia, koska toimitus ja tuote oikeasti tekee sen mitä on luvattu. Siis silloin kun maailma on täydellinen, keltainen lehdistö kuolee pois ja valta ei turmele päättäjiä ja johtajia. Ei siis koskaan.

Todellisuudessa myyjillä on usein paras kuva koko ketjusta, josta tässä käytän sanaa myyntiprosessi, johon jo sisältyy toimitus-, tilaus- ja rahastusprosessi. Asiakkaalle tuote on oikeasti “myyty” vasta kun asiakas koskettaa tai kokee tuotteen tai palvelun ensimmäistä kertaa ja raha on vaihtanut omistajaa. Kun siis kaikki on ainakin hetken aikaa hyvin. Hyvin se on kuitenkin mennyt ainoastaan silloin, kun asiakkaalle on toimitettu juurikin oikea tuote oikeaan aikaan ja rahaa ollaan tililtä ottamassa juurikin sitä sovittua määrää. Tässä on jo paljon kohtia jotka voivat mennä vikaan. Myyjä on usein yhtiön ja tuotteen kasvot, jolloin myös palaute risuineen tulee juuri hänelle (kehut ovat tiukassa ellei toimi todella poikkeavasti yleisestä massasta, mutta valitukset irtoavat aina helposti). Tässä on oiva tilanne ottaa siis ohjaussignaalit hyötykäyttöön ja koittaa miettiä mikä prosessissa mättää ja miksi asiakas ei aina ole täydellisen tyytyväinen.

  • Mitä myyjät lupaavat? Kura tulee aina jonkun niskaan jos kaupannälkää ei pystytä lunastamaan tosielämässä. Kauppaa ei todellakaan tule vääntää hinnalla millä hyvänsä.
  • Jos lupaat yleensä liikoja, koita luvata mieluummin liian vähän. Liian korkeat odotukset putoavat aina todellisuuteen suhteutettuna aivan järjettömän korkealta ja hieman alle todellisen suorituskyvyn myyty kokonaisuus yllättää erittäin iloisesti. Sanavalinnoilla voi hehkuttaa aivan yhtä paljon kuin ennenkin, mutta pussiin puhuminen jää pienemmälle.
  • Mitä oikeasti tiedät toimitusprosessista? Tiedätkö missä pullonkaulat ovat ja mitkä asiakkaan toivomukset ovat kohtuuttomia ja mitkä helposti toteutettavissa? Pysy kärryillä, kysele ja yllätä asiakkaasi tietämyksellä.
  • Anna palautetta sisäisesti! Jos tuotantoon on vaikea saada yhteyttä, yhteistyökumppanit eivät kerro oikeita asioita ja tieto ei kulje tehokkaimmalla mahdollisella tavalla, kerro siitä avoimesti! Se mikä ärsyttää, tulee ärsyttämään paljon vähemmän kun sen kertoo asiaan vaikuttavalle taholle eikä vain kahvitaukoseurueelle.
  • Jos homma toimii, kiittele avoimesti ja vuolaasti pienistäkin asioista ja vahvistat sitä toimintaa mikä omaa myyntityötäsi auttaa. Jos homma ei pelaa, anna suora mutta reilu palaute. Kyseenalaistus saattaa paljastaa kivikautisia toimintamalleja, joita ei vain ole jaksettu/tajuttu muuttaa.

Kiteytettynä ideaali myyntiorganisaatio on siis läpinäkyvä ja myyntiprosessi toimii läpinäkyvästi. Onnistumisista kiitellään ja heikommat suoritukset pyritään korjaamaan. Tulipaloja ei sammutella, vaan kuiva heinä ja talon pahin tupakoitsija pidetään jo lähtökohtaisesti erillään. Asiakas on tyytyväinen ja ostaa vielä toistekin.

This entry was posted in Myyntitaito. Bookmark the permalink.

Comments are closed.