Rehellisyys ja läpinäkyvyys kulminoituvat hyvässä referenssissä

Kyky vaikuttaa asiakkaan mielipiteisiin ja toimintaan on se keskeisin tekijä, jonka perusteella myyjä itsensä määrittää. Kuten niin monen muunkin asian, myös tämän vaikuttamistilanteen voi tehdä itselleen joko helpommaksi tai vaikeammaksi. Kaikkea ei voi hallita, mutta harvemmin asioista kannattaa tehdä turhaan vaikeampia, jos vain hyvin pienillä eleillä ne voisivat olla huomattavasi helpompia.

Kengännauhat kannattaa siis sitoa ennen kuin lähtee lenkille ja matkalle pakata mukaan harkitusti ne juuri oikeat tavarat. Ajansäästö ei ole mikään peruste jättää sitomista tekemättä tai hätäisesti heittää matkalaukkuun mitä käteen ensimmäisenä osuu, koska negatiivinen vaikutus koko lenkkiin ja matkaan on ilmeinen, vaikka alussa säästäisikin muutamista sekunneista minuutteihin. Samoin  on myyntityössä: jos olet aiemmin myynyt asiakkaalle joka on tyytyväinen myyntiartikkeliisi, ota ihmeessä häneltä suositteleva lausahdus tuleville myyntikäynneille mukaan. Lyhennät jokaisen myyntitapaamisen argumentaatiovaihetta puolella ja klousaat tuplasti enemmän kauppoja, kun asiakkaalla on jotain muutakin mihin luottaa kuin vain oma sanasi.

Reference is the use of a source of information in order to ascertain something – Oxford Dictionary

Vastataanpa siis kriittisiin kysymyksiin: mikä on referenssi, miten sitä hyödynnetään ja mikä se lopullinen hyöty on?

Referenssi on siis asiakkaan antama todistus tuotteesi tai palvelusi erinomaisuudesta. Uuden auton ostaja voi kehuskella esimerkiksi toimintavarmuudella ja ajotuntumalla, huoltopalvelun ostaja voi taas kiitellä nopeaa vasteaikaa, ystävällisiä huoltomiehiä ja loistavaa  hinta-laatu-suhdetta. Tarvitaan vain asiakkaan suostumus ja konkreettinen viestiä jonka asiakas kertoo.

Tämän tiedon helpoin ja suorin hyödynnystapa on tietenkin suosituskirjeiden tyyliset dokumentit, jotka asiakas allekirjoittaa omilla yhteystiedoillaan. Näitä kirjeitä voi sitten kiikutella ja vilautella asiakkaille, jotka vielä epäilevät ostopäätöstään. “Partnerisi Himpsun Pimpsun Oy on myös erittäin tyytyväinen palveluumme, tässä on toimitusjohtajan allekirjoittama lausunto, siinä on myös numero jos haluat soittaa…”. Sama toimii myös kuluttajamarkkinoilla. Vakuutusyhtiö IF on mennyt aivan omiin sfääreihinsä referenssien kanssa pystyttämällä sivuston www.kysyvaikka.fi , jossa eteen arvotaan tuhannesta tietonsa antaneista yksi IFin asiakas puhelinnumeroineen, jolla kaveriin voi ottaa suoraan yhteyttä ja kysyä kokemuksia! Moinen himmeli jo pelkällä olemassaolollaan varmasti vakuuttaa reilusti asiakkaita vakuutusyhtiön luotettavuudesta pelkällä läpinäkyvyydellään.

Mutta mitä hyötyä tästä kengännauhojen sitomisesta on? Koska onhan selvää, että referenssejä asiakkaat eivät annan ilman kysymättä. Lisäksi asiakkaalle täytyy antaa aikaa oikeasti käyttää tuotetta tai palvelua ja uskoa että tämä on myös tyytyväinen ostamaansa artikkeliin. Miksi et käyttäisi referenssien jahtaamiseen tarvittavaa aikaa uusien kalojen onkimiseen?

Sekä myyjän että ostajan näkökulmasta suurin hyötyä on myynti- ja ostopelon neutralisointi. Koska lähes aina suurin muuri koko myyntitransaktiossa (kun tuote tai palvelu on oikeasti jotain sellaista, mitä ostaja haluaa) on myyjän osalta pelko asiakkaan kieltäytymisestä ja ostajan pelko tuotteen virhemarginaalista (tekeekö hän oikean vai väärän ratkaisun ostaessaan). Kun myyjällä on hyvät referenssit joihin nojata, ei pelko asiakkaan kieltäytymisestä enää vaivaa: onhan joku jo sanonut kyllä! Ostaja taas saa kaipaamaansa hyväksyntää ja tukea tuotetetta tai palvelua jo käyttävältä osapuolelta.

Myyjä-ostaja-akselin rooleista johtuen pelkkä myyjän lupailu ja selittely harvoin yksinään riittää vakuuttamaan ostajaa, joten on selkeää nähdä kuinka muutama ylimääräinen työtunti yhden referenssi työstämisessä korvaantuu sadoissa työtunneissa, joita ei tarvitsekaan enää käyttää tuotteen tai palvelun erinomaisuuden pohjustamisessa. Todellinen kolmas osapuoli on aina parempi äänitorvi, kuin kodinkonekauppias jolla on kaikki liikkeen laitteet kotona ja ne kuulemma pelaavat loistavasti.

Posted in Asiakassuhde, Myyntitaito | Leave a comment

Timothy Ferris – 4 tunnin työviikko – tehokkuuden ja organisoinnin riemuvoitto

Timothy Ferris on mystinen mies. Hän ottaa nimilleen Kiinan potkunyrkkeilyn ja kilpatangon mestaruuksia hetken mielijohteesta ja lähes nihilistin tavoin kieltää kaikki normaaliin arkeemme kuuluvat lainalaisuudet uusia ja parempia esittäen. “Uusi rikas” on eri kuin vanha rikas. “Uusi rikas” on parempi kuin vanha rikas.

Kirjan raflaava otsake kertoo laiskemmallekin suurpiirteisesti mistä on kyse: onko oikeasti mahdollista supistaa perusviikkotyötunneista 90% pois ja nauttia elämästä? Ferrissin lähtökohdista on. Kun automatisoi kaiken mahdollisen, delegoi tehokkaasti ja kaapii työstä pois tuottamaton ja turhan, voi olla varma että viikossa samaan tulokseen riittää vähemmän kuin 40 tuntia.

Ferriss itse on varmasti monien toimistotyöntekijöiden mielestä liikenteessä helppoheikki-viitta niskassa: disruptiivisuus, laatikon ulkopuolella ajattelu ja yksinkertaisesti kaiken kyseenalaistaminen ovat lähtökohtina tälle mystiselle miehelle. Verkosta löytyykin paljon miehen kyseenalaistajia, koska Ferrissin oman vapauden pohjana toiminut pseudotieteellinen lisäravinnebisnes on vähintäänkin epämääräistä. Ferrissin oma segmentti tehdä liiketoimintaa ei kuitenkaan ole kirjan osalta olennaista, vaan se metodiikka jolla hän toimii. Tämä metodiikka pohjautuu kaikessa yksinkertaisuudessaan Parkinsonin ja Pareton lakeihin sekä hallittuun itsekkyyteen.

Parkinsonin laki on Britanniassa 50-luvulla syntynyt hieman koominen kansankielinen määritelmä julkishallinnon byrokratian vaikutuksille: kaikkeen toimeen määritelty aika käytetään. Käytännössä siis projektille annettu kahden viikon deadline takaa sen, että se valmistuu kahdessa viikossa eikä yhtään aiemmin. Jos jonkin hakemuksen käsittelyaika on 7 päivää, se käsitellään seitsemäntenä päivänä eikä yhtään aiemmin. Analogiana on suurien massamuistien kanssa toimiville tuttu tilanne, jossa kovalevy suuruudestaan huolimatta täyttää aina jossain vaiheessa.

Pareto-periaate on taas varmasti kaikille Brian Tracya lukeneille tuttu, 1800-luvulla syntynyt Pareto-jakaumien erikoistapaus, jossa tietyissä tilanteissa erilaiset tehokkuussuhteet jakautuvat lähes poikkeuksetta suhteessa 80/20. Pienestä osasta seuraa hyvin suuri osa ja toisinpäin. Rikkaita on hyvin vähän ja heillä on lähes kaikki varallisuus, köyhät taas ovat massaväestöä ja heillä ei ole juuri mitään. Ruokakaupassa on toki suuri valikoima, mutta suurin osa liikevaihtoa tulee hyvin pienestä osasta tuotteita. Työpäivässä on melko runsaasti aikaa, mutta sitä oikeaa tuloksellista työtä tulee tehtyä hyvin vähän työpäivän aikana.

Nämä kaksi käsitettä yhdistetään Ferrissin kirjassa toimintamalliksi, jossa työpäivää lyhennetään (Parkinsonin lain mukaisesti tuottavuus ei laske koska käytettävissä oleva aika käytettäisiin vain tehottomammin jos päivä olisivat pidempiä) ja työpäivän aikana tehtäviä asioita karsitaan (Pareto-periaatteen mukaisesti hyvin pieni osa asioista ovat oikeasti merkityksellisiä). Asiat eivät kuitenkaan ole aivan näin helppoja: vanhat tavat taistelevat vastaan, jonka takia tarvitaan hallittua itsekkyyttä. Työtovereille on sanottava ei, kun he tulevat viemään kallista aikaasi. Sähköpostia ei lueta kuin tiettynä aikana päivästä ja puhelimessa ei roikuta turhaan. Palaverit ovat lyhyitä ja merkityksellisiä, mieluiten niitä ei järjestetä ollenkaan. Jos päivässä onkin työaikaa vain 4 tuntia 8 sijaan, kaikki peukalonpyöritys jää todellakin taka-alalle. Kun työaikaa on vain 1 tunti 8 sijaan, puhutaan jo melko väkevästä työnteosta ilman mitään rentoilua.

Ferrissin kirja on mainio teos itsessään. Jokainen voi toki käyttää omaa järkeään tiettyjen väittämien ja asenteiden suhteen joita kirjassa esitellään, mutta vähimmilläänkin sen pitäisi herättää ajatuksia. Kun nyt alkavana vuonna 2013 keskustellaan “työurien pidentämistä eläkeikaa pidentämällä ja työvoiman lisäämistä pidentämällä työviikkoa tunnilla tai kahdella”, ei voi kuin miettiä mihin tällä kaikella oikeasti pyritään. Työn tarkoitus on kuitenkin tuottaa tuloksia, ei merkata kellokorttiin mahdollisimman suurta lukua. Muistan kuulleeni jopa suomalaisista tutkimuksista, joissa on todellakin osoitettu tuottavuuden parantuvan kun työaikoja on lyhennetty. Ferrissin kaikesta radikaaliudestaan huolimattaan saattaa olla oikealla polulla.

Posted in Kirjallisuus | Leave a comment

Tuotetietous ja tietous yleensä luovat itsevarmuutta

Itsevarmuus ja itsekuri ovat jokaisen olympiavoittajan ja sarjayrittäjän tärkeimmät tukirakenteet. Tämä itse-liite kuvaa sitä sisäistä voimavaraa, sitä 90% osaa potentiaalista joka jokaisella on varastossa pahan päivän varalle. Jokaisen oma elämä on omien käsien ja tämän potentiaalin hyötykäyttötavan löytämisen varassa.

“It is said that if you know your enemies and know yourself, you will not be imperiled in a hundred battles; if you do not know your enemies but do know yourself, you will win one and lose one; if you do not know your enemies nor yourself, you will be imperiled in every single battle.” – Sun Tzu

Mitä vähemmän tiedät, sitä suuremmassa vaarassa siis olet. Mitä vähemmän ymmärrät ja osaat, sitä epävarmempi toiminnastasi olet. Oletko koskaan huomannut, kuinka minkä tahansa osa-alueen pienimpienkin yksityiskohtien ymmärtäminen vapauttaa sinut raivokkaasta tarpeesta löytää esimerkkejä, ennakkotapauksia ja mentorointia? Haluat tehdä asiat toisin, koska ymmärrät ettei kultaista keskitietä ole vaikka kaikki siihen pyrkivät.

Onkin kaksi innovatiivisinta ja tuotteliainta kautta kun aloittaa uuden liiketoiminnan tai työtehtävän: ensimmäinen jakso välittömästi elinkaaren alussa muutaman kuukauden ajan kun ei vielä tiedä mistään mitään – ja ei osaa peletä laatikon ulkopuolella ajattelua – ja toinen elinkaareen lopussa, siitä pisteestä eteenpäin kun itseluottamus omiin kykyihin leikkaa lakipisteen ja uskallus rikkoa rajoja on suurempi kuin pelko tehdä virheitä. Joko siis uskallat haastaa yleiset periaatteet ennen kuin kulttuuri taannuuttaa sinut tai sitten saavutat niin korkean osaamistason, ettet enää pelkää ottaa riskejä. Tämän takia kaikessa mihin ikinä ryhdytkin kannattaa ottaa selkeä oppimisasenne ja pyrkiä ymmärtämään niin isoja kuin pieniäkin linjoja. On lähes väistämätöntä että jossain vaiheessa putoat niihin samoihin kuoppiin kuin ne joille alussa naureskelit. Voittajat oppivat kiipeämään näistä kuopista ylös.

Myyntiin linkitettynä nämä ajatukset ottavat hyvin selkeän muodon. Kun uuden tuotteen tai palvelun myyntivastuun saa osakseen, yleensä ensimmäisenä pää on täynnä ideoita, ajatuksia ja mahdollisuuksia. Kuinka markkinoida (sissisti tai perinteisesti), kuinka argumentoida ja kuinka lähestyä, mistä prospektit ja kuinka niitä johdetaan.

Ikävät tosiasiat yleensä kuitenkin iskevät kasvoihin pyhällä voimalla sen ensimmäisten kuukausien hurmoksen jälkeen. Asiakkaat eivät ymmärrä, markkinointi on pelkkä rahareikä ja myyntimotivaation voi kaapia seiniltä. Tässä on potentiaalisilla voittajilla näytönpaikka: miten nousta suosta, nähdä tosiasiat ja löytää reitti niiden ympäri menestykseen? Tapauskohtaisia vastauksia on ääretön määrä, mutta itseluottamus ja itsekuri ovat ne ainekset, joita ilman kaikki tuntuu mahdottomalta.

Thomas Edisonin aikainen koulujärjestelmä haukkui hänet typeryksesi, joka ei tulisi koskaan oppimaan mitään. Samaan kohtaloon päätyi lapsuudessaan Albert Einstein. Mikä on sinun tekosyysi?

Posted in Filosofia, Myyntitaito | Leave a comment

Walter Isaacson: Steve Jobs – todellisuutta vääristävä bisnes

Kun kirjan sivujen täyteaineena ovat teot, joita yksi yritysmaailman suurimmista ikoneista on elämänsä aikana moderniin maailmaan tuottanut, ei voi odottaa takakannen kopautuksen jälkeen lukijalle jäävän tyhjä olo. Walter Isaacsonin kirjoittama elämäkerta (ainakin luettuna alkuperäiskielellä) on mielenkiintoinen kuvaelma siitä, kuinka ristiriitainen LSD-huuruinen hippi ja rajattoman tunneälykäs perfektionisti sai aikaan täydellisen vallankumouksen tietotekniikka-alalla.

Mitä Steve voi tarinallaan ja asenteellaan meille nuorille, epävarmoille ja ehkä jopa pelokkaille yrittäjille opettaa niin hyvässä kuin pahassakin?

Kirjassa mainitaan 1980-luvun alussa Macintosh – projektin työntekijöiden määrittäneen Jobsin karismalle nimikkeen “todellisuutta vääristävä kenttä”, jonka sisällä hän pystyi taivuttamaan ihmiset omaan tahtoonsa ja muuttamaan totaaliset valheet todellisuudeksi ja totuudet valheiksi. Jossain tilanteissa tästä lähes yliluonnollisesta karismasta oli hyötyä (tuotekehitysinsinöörit rikkoivat omia rajojaan vasemmalla ja oikealla), toisinaan suunnatonta haittaa (Jobs ei viimeisinä vuosinaan suostunut muuttamaan elintapojaan niin, että se olisi ollut eduksi syöpähoidossa).

Riistiriitaisuutta Jobsin persoonassa lisäsi myös se, että hän reagoi kaikkeen äärettömän polaarisesti: kaikki oli joko täydellisen loistavaa tai aivan täyttä paskaa. Käytös oli aivan samaa, oli kyseessä sitten käyttöliittymäsuunnittelun yksityiskohta tai ravintola-annos, eikä kukaan säästynyt vuolaalta sättimiseltä jos jokin ei ollut täydellistä.

Jobs halusi yhdistää houkuttelevan minimalistisen muotoilun, äärimmäisyyksiin viedyn yksinkertaisuuden käytettävyydessä ja täydellisen hallinnan kaikessa mitä Apple tuotti. Hän osasi sanoa erittäin tehokkaasti “ei” niille tuhannelle asialle jotka olivat näiden visioiden tiellä ja pystyi yli-ihmismäisesti fokusoitumaan siihen mikä oli oikeasti olennaista. Jobsia ei myöskään kiinnostanut liiketoiminnassa raha, vaan täydelliset tuotteet. Hän ei uskonut markkinatutkimuksiin, vaan halusi aina luoda ihmisille sen mitä he eivät vielä tienneet haluavansa. Tässä mielessä Steve Jobs voidaankin nähdä aikamme Henry Fordina.

Mutta kirja ei ole vain historiallinen biografia. Siinä on paljon opittavaa ja pohdiskeltavaa itse kullekin. Tässä muutamia mieleeni iskostuneita ajatuksia:

- Kuinka tuote/palvelu-orientoitunut sinä olet liiketoiminnassasi? On jo tuhannesti todistettu, ettei katteen optimointi kanna pitkälle. Asiakkailta on vietävä jalat alta aina vain uudelleen ja uudelleen sillä, kuinka järjettömän huippu tarjoamasi tuote/palvelu on. “Jätä maailmankaikkeuteen jälki.”

- Missä kunnossa oma fokuksesi on? Miten terävänä näet sen mitä haluat saada aikaan? Jos kuva ei ole selkeä, selkeytä se. Kun kuva on selkeä, sano kaikelle siitä poikkeavalle tiukka “ei!” ja keskity absoluuttisesti olennaiseen. Järisyttävää jälkeä on muuten hyvin hankala saada aikaan.

- Apple ei kysy markkinatutkimuksilla mitä asiakkaat haluavat. Apple rikkoo rajoja ja on kapinallinen (ainakin on joskus ollut). Olisiko siihen omaan asenteesen ja imagoon tehtävissä jotain vähemmän kastroitua ja neutraalia?

- Jobs uskoi täydelliseen asiakaskontrolliin. Hän halusi määrittää 100% siitä kokemuksesta mitä asiakas sai ostaessaan Applen tuotteen, myymälätiloista jälkimarkkinoihin. Voisitko sinä tehdä vielä jotain asiakaskokemuksen ja asiakastyytyväisyyden parantamiseksi?

- Jobs ei myöskään uskonut nykyiseen startup-ajatteluun, jossa firma rakennetaan exit-strategian ympärille. Hän halusi muuttaa maailmaa, olla edelläkävijä ja tehdä jotain pysyvää. Teknologian paketoiminen muutaman vuoden aikana pariin lisenssisopimukseen ja koko roskan myyminen jokusella miljoonalla on täydellinen vastakohta. Yrittäjän pikaruokaa, lottokuponki ja ässäarpa. Onko mahdollista, että lähtökohtasi on liian itsekeskeinen “minä rikastun” sen sijaan, että se voisi olla “ihmiskunta ja asiakkaani hyötyvät”?

Joka tapauksessa Jobs oli visionääri, joka ei tuntenut pelkoa olla erilainen tai armoa epäonnistujia kohtaan. Kirjassa hänet kruunataan “moderniksi neroksi, joka saa paikkansa Edisonin, Fordin ja Carnegien rinnalla”. Vastaan en voi väittää, koska hän kuitenkin haukkui sairaalassa tajuttomuuden rajamailla puhtaan luonteensa voimalla sormeen laitetun oksimetrin rumaksi ja halusi kuusi vaihtoehtoa, joista valita vähiten hirveän.

Asenne ratkaisee. Aivan kaiken.

“Remembering that I’ll be dead soon is the most important tool I’ve ever encountered to help me make the big choices in life. Because almost everything — all external expectations, all pride, all fear of embarrassment or failure — these things just fall away in the face of death, leaving only what is truly important. Remembering that you are going to die is the best way I know to avoid the trap of thinking you have something to lose. You are already naked. There is no reason not to follow your heart.”

- Paras ja ylilainatuin lausauhdun Jobsin Stanford – puheesta

Posted in Kirjallisuus | Leave a comment

Kalvosimien ja kaulusten paino: kun vääntö ja kiinnostus ei riitä

Ajatellaan melko joustavan tuotteistuksen hallitsevaa myyjää, jolla työkalut koostuvat perinteisesti matkapuhelimesta, tietokoneesta, Internetistä ja rajattomasta mielikuvituksesta. Työpöydällä on kontaktilista, liuta puhelinnumeroita ja sähköpostiin uhkuu jatkuvasti kohtuullisia liidejä. Aamupäivän ja iltapäivän välissä myyjä on ehtinyt laskea jo puolet taustakuvansa pikseleistä. Motivaatio jaksaa kantaa juuri laskupään käyntii ja silmiä ympäröivät lihakset jännitystilaan, mutta ei paljon muuta. Miksi se joskus on vain niin vaikea aloittaa vaikka olisi niin paljon valmiiksi pureskeltua maata? Mitkä myyntityön ytimessä ovat ne taikasanat jotka vaikuttavat tähän skenaarion joko rakentaen tai purkaen pelastuksen siltaa?

Itselleni niitä on kaksi: vastuu ja tekemisen voima. Tekosyyt, laiskuus ja huokailu tappavat menestyksen 110% varmuudella. Tuuri ei ratkaise mitään ja loton voi jättää R-kioskille. Nyt puhutaan tosiasioista, joilla menestyy ja saa aikaiseksi, joilla bisnestä rakennetaan ja maailmaa muovataan.

Vastuu

Mitä tässä tarkoitan vastuulla? Määrittelen itse vastuun positiiviseksi paineeksi ja kovahermoisten huumeeksi. Vastuu on varsinkin yrittäjälle usein se vetevä voima, jonka varjolla voi sanoa että vastaa täysin omasta tekemisestään ja vain tasan tarkkaan itselleen. Ei ole ketään muuta kenellä sysätä syytöksiä, seurauksia ja haukkuja. Jokainen kehu on rehellisesti ansaittu ja jokainen positiivinen väre selkärangassa todellinen onnistuminen.

Absoluuttinen vastuu siitä, että tekemättä jättäminen aiheuttaa haittaa jollekin toiselle osapuolelle jossain on mahdottoman voimakas motivaattori. Samalla on euforinen kokemus ylittää vastapuolen odotukset ja vetää kanssaihmiset hiljaisiksi kertaheitolla.

Vastuu syntyy kuitenkin vain sillä, että vastuullistaa itsensä. On sanottava toiselle “minä hoidan”, “minä otan vastuun” ja vastapuolen on myös tiedettävä kuka sinä olet. On liian helppoa sanoa puolivillaisesti hoitavansa asian ja omilla eleillään paljastaa välittömästi että puheella on mikrogramma painoarvoa ja liukenet paikalta olemattomuuteen heti kun silmä välttää.

“En minä vaan ne muut, kyllä joku muu, varmasti joku muu, onhan meitä muita nyt niin paljon että…” Kuinka useasti löydät nämä lauseet omasta ajattelustasi? On hyvinkin mahdollista että asiakas tietää pettyvänsä totaalisesti, koska kaikki edeltäjäsi ovat lupailleet ja selittäneet, mutta kukaan ei ole koskaan tehnyt mitään. Pallo vain putoaa totaalisesti ja lopullisesti, kunnes joku muu taas teeskentelee nostavansa sen ja ottavansa vastuun sen maaliin saattamisesta. Erotu joukosta ja tee se oikeasti.

Vastuu ei missään tapauksessa tarkoita uhrautumista ja lopullista sitoutumista. Tässä maailmassa on paljon mahdottomia ja ylitsepääsemättömiä haasteita. Niiden kohtaaminen on kuitenkin osa sitä vastuuta mitä haen. Jos kukaan ei ole ottanut aiheesta aiemmin vastuuta, mutta sinä teet sen, osoitat täydellistä rohkeutta haastaa maailma. On täysin luonnollista myöntää epäonnistuneensa. Ei täysin vierasta kieltä opita viikossa natiiville tasolle. Ei kahdenkymmenen tonnin tavarakuormaa viedä Kanadasta Ruotsiin 12 tunnissa. Ei miljoonaa euroa tehdä perjantaihin mennessä ilman kontakteja. Mutta yrittää saa ja täytyy. Otetusta vastuusta syntyy arvostus ja suoraselkäisyys, kun vastuu on täysin oma eikä syytöstä voi suunnata kuin omaan sieluun. Mitä teen seuraavalla kerralla toisin? Miten onnistun?

Tekemisen voima

Rituaalit ovat aikaansaamisen perusta. Kun tiedät henkisesti sen pisteen missä tulee “nyt mennään”-tunne, olet ymmärtänyt tekemisen voiman.

Mikä on paras tapa lähteä juoksulenkille jos ei huvita? Laita lenkkarit jalkaan, tuulitakki niskaan, sykemittari päälle ja päätä vasta sitten lähdet vai etkö. Lumipalloefekti pitää huolen muusta. Aikaansaamisessa pätee analogisesti samat lait kuin liukulaakereissa: kun laakeri pyörähtää liikkeelle, kohdistuu siihen järjettömät määrät vastustavia voimia jotka rasittavat koko rakennetta, mutta välittömästi kun tämä kynnyskitka on voitettu, liike kulkee vaivatta. Pakota itsesi liikkeelle tavalla tai toisella.

Jos puhelintyö ei nyt nappaa, näppäile jokin listatuista numeroista ja soita. Älä mieti mitä meinaat sanoa tai mikä on pyrkimyksesi. Soita ja puhu mukavia. Ensimmäisen sanan jälkeen kitka on voitettu ja seuraava puhelu sujuu erilailla. Jos ongelma on monimuotoisempi ja kokonaisuuteen kuuluu itse tuotettavaa materiaalia, aloita ihan mistä tahansa ja anna flow:n viedä. Ota se ensimmäinen askel väkisin, paini ja väännä itsesi siihen pisteeseen. Tekeminen tuottaa tekemistä ja tekemisen voima pitää huolen lopusta.

Kun toisessa kädessä on vastuu edessä olevasta tehtävästä ja toisessa kädessä pakote tehdä ensimmäinen askel tehtävästä välittömästi, syntyy harmoninen synergia ja tahtotila jossa on nautinnollista työskennellä. Tekeminen on leppoista alamäkeä eikä järkyttävää porrasintervalliharjoittelua.

Posted in Filosofia, Myyntitaito | Leave a comment

Myyntiprosessin todelliset kasvot

Tulen jahkaamaan varmasti “myyntiprosessista” paljon ja hartaasti, joka pitää sisällään mentaliteetiltaan vain sen polun, jonka päätepisteenä on ostanut asiakas. Siis se kaari, joka alkaa ensimmäisestä sosiaalisesta kosketuksesta asiakkaan kanssa ja päättyy mustekynän kärjen tapaillessa asiakkaan omaa nimeä ostosopimukseen (tai hiirenklikkausta verkkopankissa, mitä se lopullinen toiminnallinen ostopäätös sitten pitääkään sisällään).

Tämä on prosessi silloin, kun koko myyntikoneisto on kunnossa. Silloin kun tarjooma on kristalliakin kirkkaampi ja määritelty tarkemmin kuin EU:n lakipykälät, toimitusketju on pommin varma ja myyjän ei tarvitse hoitaa asiakkaan käytännön huolia, koska toimitus ja tuote oikeasti tekee sen mitä on luvattu. Siis silloin kun maailma on täydellinen, keltainen lehdistö kuolee pois ja valta ei turmele päättäjiä ja johtajia. Ei siis koskaan.

Todellisuudessa myyjillä on usein paras kuva koko ketjusta, josta tässä käytän sanaa myyntiprosessi, johon jo sisältyy toimitus-, tilaus- ja rahastusprosessi. Asiakkaalle tuote on oikeasti “myyty” vasta kun asiakas koskettaa tai kokee tuotteen tai palvelun ensimmäistä kertaa ja raha on vaihtanut omistajaa. Kun siis kaikki on ainakin hetken aikaa hyvin. Hyvin se on kuitenkin mennyt ainoastaan silloin, kun asiakkaalle on toimitettu juurikin oikea tuote oikeaan aikaan ja rahaa ollaan tililtä ottamassa juurikin sitä sovittua määrää. Tässä on jo paljon kohtia jotka voivat mennä vikaan. Myyjä on usein yhtiön ja tuotteen kasvot, jolloin myös palaute risuineen tulee juuri hänelle (kehut ovat tiukassa ellei toimi todella poikkeavasti yleisestä massasta, mutta valitukset irtoavat aina helposti). Tässä on oiva tilanne ottaa siis ohjaussignaalit hyötykäyttöön ja koittaa miettiä mikä prosessissa mättää ja miksi asiakas ei aina ole täydellisen tyytyväinen.

  • Mitä myyjät lupaavat? Kura tulee aina jonkun niskaan jos kaupannälkää ei pystytä lunastamaan tosielämässä. Kauppaa ei todellakaan tule vääntää hinnalla millä hyvänsä.
  • Jos lupaat yleensä liikoja, koita luvata mieluummin liian vähän. Liian korkeat odotukset putoavat aina todellisuuteen suhteutettuna aivan järjettömän korkealta ja hieman alle todellisen suorituskyvyn myyty kokonaisuus yllättää erittäin iloisesti. Sanavalinnoilla voi hehkuttaa aivan yhtä paljon kuin ennenkin, mutta pussiin puhuminen jää pienemmälle.
  • Mitä oikeasti tiedät toimitusprosessista? Tiedätkö missä pullonkaulat ovat ja mitkä asiakkaan toivomukset ovat kohtuuttomia ja mitkä helposti toteutettavissa? Pysy kärryillä, kysele ja yllätä asiakkaasi tietämyksellä.
  • Anna palautetta sisäisesti! Jos tuotantoon on vaikea saada yhteyttä, yhteistyökumppanit eivät kerro oikeita asioita ja tieto ei kulje tehokkaimmalla mahdollisella tavalla, kerro siitä avoimesti! Se mikä ärsyttää, tulee ärsyttämään paljon vähemmän kun sen kertoo asiaan vaikuttavalle taholle eikä vain kahvitaukoseurueelle.
  • Jos homma toimii, kiittele avoimesti ja vuolaasti pienistäkin asioista ja vahvistat sitä toimintaa mikä omaa myyntityötäsi auttaa. Jos homma ei pelaa, anna suora mutta reilu palaute. Kyseenalaistus saattaa paljastaa kivikautisia toimintamalleja, joita ei vain ole jaksettu/tajuttu muuttaa.

Kiteytettynä ideaali myyntiorganisaatio on siis läpinäkyvä ja myyntiprosessi toimii läpinäkyvästi. Onnistumisista kiitellään ja heikommat suoritukset pyritään korjaamaan. Tulipaloja ei sammutella, vaan kuiva heinä ja talon pahin tupakoitsija pidetään jo lähtökohtaisesti erillään. Asiakas on tyytyväinen ja ostaa vielä toistekin.

Posted in Myyntitaito | Leave a comment

Kunnianhimo on yhtä kuin ambitio ?

Suomalaiset ovat tunnetusti vaatimatonta kansaa. Vaikka kuinka yrittää irtautua niistä juurista mistä on itse kasvanut, huomaa kansainvälisissä kohtaamisissa olevansa vain niin maanläheinen ja vaatimaton verrattuna kanssaihmisiin, ehkä jopa hieman ylpeäkin siitä ominaisuudesta. Kun ei komeile, ylistä ja alleviivaa omaa osaamistaan, ei tule koskaan kyseenalaistetuksi. Silloin ei tosin myöskään saa vastuuta tai kunniaa. Suomalainen jää taka-alalle kun amerikkalainen ja italialainen ovat äänessä. Keskustelukulttuurit eivät kohtaa.

Suomenkielessä ei myöskään tunnu olevan käsitettä määrittämään todellista palavaa tavoitteellisuutta. Sana “ambition” kääntyy “kunnianhimoksi”. Himohan on syntiä ja kunnia tyhjää korupuhetta, kiitosta ja arvostusta jo jostain tehdystä. Assosiaatio kunnianhimon alkusanaan tuntuu koitenkin olevan jossain aivan muualla kuin himossa kunniaan.

“Ambition is the desire for personal achievement.” – Oxford Dictionary

Ambitio on siis halu henkilökohtaiseen saavutukseen. Halu on rehellistä ja järkiperäistä tavoitehakuisuutta. Henkilökohtainen saavutus on taas sisimmästä lähtenyt tavoite, joka on asettajansa ja saavuttamansa oma. Jotain jota ei voi tahrata, varastaa tai vääristää. Henkilökohtainen tavoite ei ole keltään pois, päin vastoin se voi motivoida muita löytämään omia tavotteitaan ja onnellisuuden taimia.

Suora käännös takaisin on siis “lust for honor/glory”. Mielikuva on vähintäänkin häiritsevä. Ei ihme etteivät suomalaiset osaa olla tavoiteorientoituneita positiivisessa mielessä. Kaikki saavuttajat ovat pyrkyreitä, varkaita ja kavaltajia, joita ajaa jano kunniaan ja rikkauksiin. On haastavaa olla iloinen toisen onnistumisen puolesta, jos sen takana on “kunnianhimo” eikä ambitio tehdä jotain mitä rakastaa. Käyttämässämme puhekielessä asia on yksi ja sama. Se mitä ajattelee muuttuu lopulta todeksi ja se mitä sanomme edesauttaa tässä muutoksessa.

Suomalainen asennoituminen on murroksessa. Se juro kivikasvoisuus josta meidät tunnetaan auttaa selviytymään omassa kotipihassa, mutta rajojen ulkopuolella olemme kuin vastasyntyneitä aikuisten neuvottelupöydässä. Menestymistä ei voi saavuttaa jollei uskalla unelmoida, jakaa ja iloita. Se sanasto mitä käytämme heijastaa kansanluonnettamme noloina metsureina, jotka pyyhkivät hikeä otsalta jussipaidan hihaan ja kiroilevat kielellä jota puhuu 5 miljoonaa ihmistä koko maailmassa. Huonommistakin oloista on ponnistettu ja paremmista on epäonnistuttu, joten suomalaisilla ei ole mitään valittamisen aihetta.

Verotus on aina liian korkea. Markkinatalous on aina heikossa hapessa eikä se vedä. Päättäjät tekevät järjettömiä ja lyhytkatseisia ratkaisuja ja kaikki on aina liian kallista (myyjät varsinkin tietävät tämän), mihinkään ei ole varaa ja korruptio syö sen vähän mitä jää jäljelle. Johtava eliitti imee sikaria ja vetää välistä minkä kerkiää. Mitään ei kannata tehdä, ei alottaa eikä lopettaa. Tässä ja nyt on juuri hyvä eikä mikään saa muuttua. Kaikki vie kuitenkin heikompaa tulevaisuuteen. Vai onko näin?

Ambitio on se sana jota tulee käyttää. Ei menestyjä himoitse kultaa ja kunniaa, vaan pyrkii auttamaan ja korostamaan muita, jotta saavuttaisi oman henkilökohtaisen tavoitteensa siinä sivussa. Zig Ziglar sanoo: “auta tarpeeksi ihmisiä saavuttamaan omat tavoitteensa ja saavutat elämässäsi kaiken mitä olet koskaan halunnut.” Ei siis osaa asioista joista olet unelmoinut, vaan kaiken mitä olet koskaan halunnut. Ambitio on yhteistyöhenkeä ja kollektiivista halua onnistua, joka kumpuaa ryhmästä innokkaita ja muutosvoimaisia ihmisiä. Kunnianhimo on sitten aivan jotain muuta. Samoin verenhimo ja kostonhimo.

Posted in Itsevarmuus | Leave a comment

Kohtaloon kurottaminen ja sen koskettaminen

Jokainen on kohdannut sen aamun, kun sovittujen aikaisten aikataulujen pitämisen pahin vihollinen on torkku-näppäin. Henkisen kantin ja mukavuudenhalun välisen painin voi aistia ihokarvoilta kun sekavissa aamuajatuksissa mietit heräätkö hyvissä ajoin vai panikoitko mieluummin myöhemmin kun olet jo myöhässä. Tapaaminen on 7:30. Ajat paikalle 30 minuuttia. Herätyskello vaikertaa ja näyttää ajaksi 7:05. Pääsi koittaa vielä epätoivoisesti erottaa oikeaa jalkaa vasemmasta kun ymmärrät että et voi millään ehtiä ajoissa tai rikot fysiikan lakeja. Täysin oma vikasi, sinulla oli vielä hetki sitten valinta herätä aikaisemmin.

Katsot juoksukenkiäsi. Ulkona on täydellisen viileä, hieman tuulinen ja sopivan valoisa sää, jossa voit tuntea lenkin kulkevan paremmin kuin unelma. Kaikki on täydellistä akateemiseen briljanssiin varmistavalle aerobiselle harjoitukselle, mutta siltikin TV ja Internet vaikuttavat paljon mielekkäämmiltä valinnoilta kuin myrskyn silmästä poistuminen. Kylmää olutta ja sipsejä. Ehkä elokuva tai pari jaksoa jenkkipurkkasarjaa ja tehdään työt ja itsensäkehitys huomenna. Kutsutaan kaveri kylään ja viedään rappio häpeilemättä seuraavalle tasolle.

Pystyt itse visualisoimaan päässäsi sen täydellisen elämän ja täydelliset teot mitä voit tehdä. Paljon “pitäisi” tehdä. Paljon “olisi hyvä” tehdä. Vain hyvin harva asia “täytyy” tehdä. Töihin on mentävä tai rahaa ei tule. Työssä ei kuitenkaan täydy suoriutua täydellisesti. Rahaa täytyy olla tilillä elämiseen. Rahaa ei kuitenkaan täydy säästää ja sijoittaa. Syödä täytyy, mutta sitä mitä lautasella on ei tarvitse miettiä tai laskea.

Jokaisessa meissä on uskomaton potentiaali. Kun katsot kämmeneesi ja mietit mitä kaikkea sormesi saavat aikaan, mitä niiden juonteet ovat jo koskettaneet ja mitä kaikkea ne vielä tulevat tuntemaan, tajuat kuinka paljon ahdistavan vastuullista valtaa niille kämmenille on laskettu. Kun puristat kämmenen nyrkkiin ja ihon ihoasi vasten teet sen omasta tahdostasi. Voit yhtä lailla jättää sen tekemättä ja oikeutetusti toteuttaa sitä valtaa mitä sinulla on omasta toiminnastasi. Sinulla on uskomaton määrä mahdollisuuksia tehdä menestyjän valintoja joka päivä, jotka vain odottavat päättäjäänsä. Se kaikki lähtee siitä yhdestä ajatuksesta, jonka tavoitteena on saavuttaa jotain: sosiaalisesti erittäin hyväksyttävä vartalo, varallisuus joka takaa turvan tuleville sukupolville, terveyden jonka varassa voit kokea maailman sen kaikessa monimuotoisuudessaan tai tiedon ja taidon jolla teet itsestäsi osaajan jollaista maailma ei ole vielä koskaan tuntenut eikä tule tuntemaan.

Kun ajatuksiisi asettuu polttava halu ja motivaatio saavuttaa tavoite, se vetää kaiken ympärilläsi magneetin tavoin osoittamaan kohti sitä lopputulosta, jonka haluat. Aamuherätykset tulevat helpommiksi, menet aikaisemmin nukkumaan ja vaihdat herätysääneksi jotain toimivampaa ja lopulta naurat kuinka helppoa se onkaan. Tai sitten itket kuinpa paljon aikaa olet hukannut kaikkina niinä menneinä aamuina. Puristat kämmenesi nyrkkiin ja tunnet ihon ihoasi vasten. Se on todellista valtaa omasta tekemisestäsi ja sen vaikutuksista ympäröivään maailmaan.

Pommiin nukkumisesta on yhtä pitkä matka aamuvirkuksi kuin rutiköyhästä on miljonääriksi tai sohvaperunasta himourheilijaksi. Kuka tahansa pystyy siihen, jos oma näkemys omasta toiminnasta on linjassa tavoitteen kanssa. Aikaa voi mennä 5 kuukautta tai 5 vuotta, mutta jokaisella meisä on samat 24 tuntia vuorokaudessa ja 7 päivää viikossa. Rahalla ei voi ostaa enempää aikaa ja me kaikki valitsemme sen mihin aikamme vaihdamme.

Sinun tilillesi laitetaan joka päivä 1440€ rahaa, jonka voit käyttää miten haluat. Joka yö tili tyhjennetään ja saldo palaa joka aamu takaisin samaan summaan. Et voi säästää etkä käyttää yli varojesi. Mitä itse tekisit? Vuorokaudessa on 1440 minuuttia, mieti tarkkaan mitä sijoituksia niillä teet. Elämän markkinoilla hinnoittelu ei aina ole suotuisa kaikille osapuolille. Menestyjät miettivät varojaan pitkällä tähtäimellä eivätkä juokse helpon tarpeentyydytyksen perässä.

Mitä sinä elämälläsi aiot tehdä? Mitä olet jo tehnyt? Koskaan ei ole liian myöhäistä saavuttaa enemmän.

Posted in Itsevarmuus | Leave a comment

Myyntipuheesta menestykseen ja takaisin

Myyntitilanteen keskeisin vaihe tarjooman kannalta on tuotteen tai palvelun esittely myyvästi eli standardoitu myyntipuhe. Myyntipuhe yleensä alkaa siitä mihin lämpimien puhuminen päättyy: kun asiakkaan ongelmaa lähdetään ratkaisemaan ja tarvetta täyttämään.

Myyntipuhe eli sales pitch on lähes poikkeuksetta ennalta suunniteltu, strukturoitu ja hyvin harjoiteltu esitys, joka on tilanteeseen sopivasti muokattu ja vastaa niihin kipupisteisiin mitä asiakkaalle on muodostunut. Lonkalta ammuttua jutustelua, johon hetken mielijohteesta lisäillään hieman tuotetietoutta, ei voida hyvällä tahdollakaan kutsua myyntipuheeksi sen todellisessa merkityksessä. Näistä määritelmistä voidaankin helposti rakentaa käyrä, jonka ääripäihin asetetaan raja-arvot (tiukasti suunniteltu puhe tai lähes täysin vapaa keskustelu) ja keskelle optimitilanne (proaktiivinen myyntipuhe).

1) Konstailematon presidentin kiitospuhe

Tämä viritys on erittäin tiukkaan punottu ja rasvaton kilpahevonen. Kysymykset ovat lopussa, jokainen tavu on harjoiteltu ja kaikkia äänenpainojen variaatioita on testattu jotta kaikista optimaalisin on varmasti käytössä. Kokonaisuus on myös todennäköisesti ylimalkainen ja ohueksi levitetty, jotta ketään ei loukata tai miellytetä liikaa, sillä yhdenkään sanan paikkaa ei voi vaihtaa (eikä ole tarkoituskaan)

esitys on varma ja turvallinen koska se on aina sama ja opeteltavissa ulkoa

sisällön tehokkuudesta voi olla varma kun se on valmisteltu pedantisti ja oikeat asiat mielessä

– huonossa tilanteessa asiakas ei ole hommassa mukana ollenkaan ja pitää koko juttua vain nice to know – tasolla, koska ei pääse itse osallistumaan ja ehkä jopa lipsahtaa tekemään aivan muita asioita samalla (lukee sähköposteja matkapuhelimesta, miettii omia projektejaan tai seuraavan palaverin aiheita)

– jäykkä rakenne ei todennäköisesti toimi kaikille asiakastyypeille, siksi jäykkiä myyntipuheita pitää rakentaa useampi versio erilaisia tilanteita varten eikä alussa voi aina olla varma millä pitäisi lähteä liikkeelle

2) Proaktiivinen myyntipuhe

Kun kokonaisuus on hyvin harjoiteltu ja MODULAARINEN niin, että jokaista hyötyä ja ominaisuutta vastaava kohta puheessa on joustava ja yhdisteltävissä, voidaan helposti antaa asiakkaalle hieman tilaa kysyä, kyseenalaista ja hengittää. Hengittää voimme myös itse kun tarkoituksena ei ole pikajunan tahdilla mennä listaa asioista läpi, vaan ottaa asiakasta mukaan tuotteen ja palvelun hyötyjen ihmemaahan.

tuloksellisista lähtökohdista kauppaa tulee eniten kun myyjä osaa yhdistää myytävän artikkelin hyödyt ja asiakkaan tarpeet ja ongelmat niin nopeasti, tehokkaasti ja suoraviivaisesti kuin mahdollista ja nämä ovatkin ennakoivan myyntipuheen lähtökohdat

myyjälle itselleen on myös helppo sopeuttaa aihealueet asiakkaan reagoinnin mukaisesti ja pitää itsensä aina etulyöntiasemassa

– vaatii kovan tuotetietouden ja ymmärryksen myös asiakaskunnan ajatuksista, koska ennakointia ei voi harrastaa ilman että on perillä koko myyntikentästä

– myyntipuheen koostaminen on työlästä, koska muuttujia on suhteessa eniten

3) Letkeä huulenheitto

Hihavakiolla kerrottu vapaa impromptu – esitys. Toivoa saattaa vain että kauppamies tietää mitä tekee, kun asiakkaan kohtaa pää täynnä surinaa ilman isompaa suunnitelmaa. Pahimmillaan “Kai tässä myydäkin pitäisi” – tilanne, parhaimmillaan flow-tilassa syntyvää verbaalista kultaa.

kun kemiat asiakkaan kanssa kohtaavat ja myyjän pelisilmässä on tarpeeksi tehoja, tämä on paras tapa luoda asiakassuhdetta vuorovaikutuksellisesta näkökulmasta

jos myyntitilanne on epästabiili (asiakkaan luona ramppaa muitakin ihmisiä tai ympärillä on paljon kohinaa esim. messutapahtumassa messuständillä), tilanteeseen erittäin joustavasti muovautuva myyntipuhe toimii usein parhaiten

– aina tarina ei kuitenkaan pysy kasassa ja on suuri riski, että ”myyntipuhe” hajoaa käsiin rakenteen puutteesta ja asiakkaalta loppuu kiinnostus tai myynti menee selittelyksi

 vaikka asiakas olisikin edes välillisesti kiinnostunut, ilman hyvää struktuuria on varsinkin hieman kokemattoman myyjän vaikea päästä niihin pisteisiin myyntitilanteessa, jolloin oikeasti saavutetaan jotain (kaupanpyyntejä ei tule, asiakasta ei johdateta, kartoituskysymyksiä ei esitetä järjestelmällisesti…)

Myyntipuhetyylistä riippumatta on kuitenkin aina erittäin tärkeää huomata, ettei parhaimmallakaan psykoanalyysillä voi tuottaa esitystä joka hypnotisoisi kenet tahansa paikasta, ajasta tai henkilöstä riippumatta. Se ikiaikainen kokemuksen kautta kehitetty pelisilmä on edelleen tärkeässä roolissa kun asiakkaan ohjaamisesta ja vakuuttamisesta puhutaan, eikä sen potkua saa kehitettyä kuin olemalla rohkean kokeellinen ja pelkäämätön epäonnistumista kohtaan. Vain voittajat uskaltavat olla joskus väärässä oppiakseen olemaan oikeassa.

Posted in Asiakassuhde, Itsevarmuus, Myyntitaito | Leave a comment

Myynnin kolmio – asiakassuhde ja miksi haalarilla on merkitystä

Suurin osa kaupanteon elementeistä voidaan sijoittaa niin sanottuun myynnin kolmioon, joku kuvaa asiakkaaseen vaikuttavien “voimien” keskinäistä suhdetta. Kolmiosta on monia versioita ja yleensä jokainen myyjä näkee sen sisällön omasta henkilökohtaisesta ja varsin erilaisesta näkövinkkelistä. Ideana kuitenkin on esittää sitä tosiasiaa, etteivät kaikki myynnin prosessissa esiintyvät vaiheet ole samanarvoisia. Jos keskeisissä vaiheissa epäonnistuu, on hyvin vaikeaa enää päästä takaisin peliin.

Hierarkia etenee alhaalta ylöspäin, jossa asiakassuhteella on erittäin suuri vaikutus ja itse päätöksellä asiakkaan suunnalta on häviävän pieni vaikutus lopulliseen kaupan syntymiseen.

Asiakassuhde

Kun asiakas ja myyjä kohtaavat, muodostuu heidän välilleen loogisesti myyjä-asiakas-suhde. Myyjän taidoista riippuen se voi olla joko todella huono tai sitten hyvä, mutta myynnin kolmiossa sillä on kaikista suurin painoarvo. Ostaisitko itse mieluummin tutulta, mukavalta ja luotettavalta kaverilta vai ventovieraalta helppoheikiltä? Täysin tuoreessa asiakassuhteessa ei tietenkään ole paljon pontta, koska asiakas on todennäköisesti ennakkoluuloinen ja käy läpi kieltäytymisrutiinejaan (ei ole aikaa/rahaa/markkinoilla/järkeä).

Helpoin tapa kasvattaa tästä suolatusta pellosta tervettä asiakassuhdetta on olla asiantunteva ja ystävällinen: näytä siis asiantuntijalta! Tämän takia autokaupassa kravatti ja puku roolittavat autokauppiaan asiantuntijaksi ehkä autokaupassa, toimitusajoissa ja rahoituksessa, mutta se öljyinen haalarihemmo korjaamopuolelta on vieläkin luotettavampi kun puhutaan autojen teknisestä huolettomuudesta. “Myyjä” saattaa aiheuttaa hampaidenkiristelyä, “asiantuntijan” kommentteja kuunnellaan aivan eri tavalla.

Kun asiakas astuu sisään liikkeeseen, toimistoon tai muuhun tilaan joka on yksiselitteisesti areena kaupankäynnille, saa myyjä automaattisesti isot plussat asiakassuhteeseen. Asiakas on tullut sisään, koska on jo lähtökohtaisesti kiinnostunut. Myyjä ottaa kontaktia asiakkaaseen ja on se henkilö, joka osaa kertoa, esitellä ja tarjota niitä palveluja ja tuotteita joita yritys tuottaa. Asiakassuhde on syntynyt. Jos asiakas taas istuu omassa toimistossaan stressaantuneena kahvitahraisessa kauluspaidassa ja ovesta astuu sovittuna aikana uutta HR-hallintajärjestelmää kauppaava konsultti, on myyjällä edessään ylämäkitaistelu. Asiakassuhde pitää synnyttää avoimilla kysymyksillä ja aidolla kiinnostuksella asiakkaan ongelmista ja tilanteista, ennen kuin asiakas toteaa tapaamisen turhaksi ja ajaa konsultin pois.

On pelottavaa ajatella kuinka paljon kauppaa oikeasti käydään puhtaan asiakassuhteen pohjalta. Kun asiakas on kaveri ja tuntuu tutulta, ei päätöstä hankinnasta hirveästi tarvitse miettiä. Tuttu, turvallinen ja luotettava myyjä saa aina kaikki tilaukset kun saunailtaoluset tulee otettua yhteisestä korista asiakkaan kanssa. Kauppatavarana voi olla uusi jääkaappi tai sitten kymmenen miljoonana turnkey-projekti Aasiaan, se mikä ratkaisee on silti ne saunaillat ja golf-viikonloput, vaikka itse tilauksessa olisi kuinka paljon byrokratiaa tahansa. Tämän takia asiakassuhde on omassa kolmiossani ottanut osuudekseen 40%. Hyvin usein vaikutus kasvaa vieläkin suuremmaksi.

Erinomaisesti rakennettu asiakassuhde antaa myös paljon anteeksi myöhempiä virheitä, jos sattuu kompastelemaan epäammattimaisesti huonoilla kommenteilla tai käyttäytymisellä. Huono asiakassuhde ei kestä yhtäkään epäonnistumista, vaan rikkoo interaktion asiakkaan kanssa armotta. Asiakas voi aina kävellä pois, sulkea puhelimen tai kysyä kilpailijalta.

Posted in Asiakassuhde, Myyntitaito | Leave a comment